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引言 商业模式是指公司的获利途径，公司为实现经营目标综合运用各种观念。 一个商业模式由商业目标、价值传递系统和收益模式三部分组成。 由于为顾客传递的最大价值是十分重要的一个方面，因此营销活动在电子商务中扮演着关键角色。 劝导客户产生购买行为的四个步骤 引起注意 产生兴趣 激发愿望 构成行为 讨论 因特网上吸引客户有哪些方式？ 病毒蔓延式营销（viral marketing） 搜索引擎优化 网络广告 提高网站质量 促销和免费产品 会员计划或联盟计划 网络实名 病毒蔓延式营销（viral marketing） 信息在客户之间迅速传播能扩大产品的市场。 Hotmail 每封电子邮件底部“想得到免费的私人电子邮箱吗?请点击” ICQ，Paypal 当一个客户的联系人注册时，公司为这个客户提供奖励。 讨论 病毒蔓延式营销适合怎样的产品？ 病毒蔓延式营销适合怎样的产品？ 关注点仅仅是销售数量，而非质量时，采用这个方法 独特性：hotmail免费赢得客户 扣人心悬的产品概念 简单的产品概念： 介绍hotmail“免费的电子邮件” 低廉的试用成本：当当 免费或者价格低的产品或服务：例，数字产品、免费的通讯技术 缺点：垃圾邮件的威胁，破坏公司形象。 病毒蔓延式营销管理 谨慎选择信息的最初接受者 （图） 社交广泛 具有影响力 能代表公司的目标客户 公司雇员 认真选择信息的内容 简洁清楚地表达公司的价值理念，才能让顾客容易传递信息 “免费电子邮件” 适当采取控制机制 搜索引擎优化 缺点： 无法帮助客户找到符合他们需要的站点 网络碎片（不再更新的网页，失效网页） 因特网广告 旗帜广告 在网站顶部、底部或者内容边缘的小矩形框 钮扣广告(buttons), 擎天柱广告(skyscraper) 分类：插播式广告，弹出式广告，下拉式弹出广告 衡量绩效：点击进入率（click-through rate） 讨论 如果客户没有点击广告，是否可以断定该广告没有产生作用？ 如果客户点击了广告，是否就一定有效？ 讨论 如果客户没有点击广告，是否可以断定该广告没有产生作用？ 看到广告也能达到提高品牌知名度和增加产品销量的目的。 如果客户点击了广告，是否就一定有效？ 误导操作 如果点击率高，要考虑是否代表了客户的真实反映，还是仅仅由于广告设计而产生的结果。 优点： 能够在用户毫无防备的情况下突然抓住他们的视线。 缺点： 可能引起用户的反感 绩效的衡量 引导用户打开具有明确目的性的网页 旨在提高品牌知名度和影响力的一种品牌树立机制 赞助式广告 广告客户与网站达成长期协议，是广告客户的标志一直出现在网站上。 图标广告 讨论 哪种广告容易引起用户反感？ 哪种效果更好？ 令人反感的广告是否也能达到效果呢？ 旗帜广告 活动式广告 文字链接广告 图标广告 电子邮件广告 促销和免费产品 发电子邮件送优惠卷，免费运送，在线抽奖。当当 吸引回头客，但对新客户可能不怎么管用 促销与广告有什么不同？ 促销能立即提高销量，对客户行为有直接影响 促销活动使产品价格降低 促销活动有时间限制 会员计划或联盟计划 A 专注于埃及艺术的小网站，推荐到A购买商品，网站得到15％的佣金。 2000年，超过45万会员网站，约30%的收入来源于这些网站的佣金。 优点： 双方获利 扩大网站知名度 2.个性化营销 公司可以根据每个顾客的偏好为其量身定制产品或服务（即产品和服务的内容、价格、渠道和促销）。 例，yahoo!允许访问者创建”我的yahoo!”，并能够设定自己想要看到的内容 Dell首创购买者自己决定电脑软硬件配置这一销售模式。 为什么实施个性化营销？ 使顾客很容易找到他们喜欢的商品 有助于增加顾客的忠实度 再次访问是没有个性化服务的5倍 很难转向竞争对手 个性化营销 1:1 营销(1:1 marketing)：以公司为主导的营销方法 个性化营销(personalization)：以顾客为主导的营销途径 适当的个性化程度 个性化软件昂贵：从5万美元到100美元 1。李维公司的网站只提供产品的信息，将想购买其产品的顾客引导到销售这些产品的传统店铺上去 2。Eddie Bauer。在进行网上销售前，通过邮购进行直销，并在购物中心的店铺销售产品，公司认为允许客户在零售店退还从网上购买的商品会使网站更有吸引力。但这增加了零售店的人工和库存费用。 公司必须建立自己的顾客群，树立顾客的忠诚度，了解如何定价和销售数字产品，并制定产品配送和物流策略。 口头传播－利用网络联系，如电子邮件、网上聊天。客户并没有意识到他在信息传播过程起到的作用，不用任何报酬。 Hotmail：信件的接收人因此很快就知道有这么一个网站，导致网站用户量显著增加。 ICQ:对方也要使用ICQ。 ?渠道的战略问题