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哈药集团制药总厂冲货管理说明 一、冲货 1、冲货概念及治理冲货的必要性 冲货也称作窜货或倒货。是指产品的越区销售。越区销售不但冲击销售渠道，也伴随着降价销售，使正常的渠道秩序和价格体系受到冲击，严重影响销售秩序。 冲货是扰乱我厂销售秩序的严重违规行为，必须对这种行为进行预防、警示、处罚。鉴于市场状况以及跨区域冲货可能带来的恶劣影响，工厂需从重、从快、从严处理跨地区的冲货问题，维护销售渠道的合理秩序和我厂品种稳定的市场价格体系。 2、冲货的主要表现形式 按照冲货在不同市场的出现，可以把冲货分为同一市场内冲货和不同市场间的冲货。同一省域市场中，因一级经销商将产品销往其他一级经销商的渠道中的现象，为同一市场内的冲货。一个省域的经销商将产品销往其他省域的现象，为不同市场间的冲货。 3冲货的种类 按冲货的不同动机和冲货对市场不同的影响，可以分为恶意冲货、良性冲货和自然性冲货。 恶意冲货是指经销商为了获得非正常利润或获取奖励政策，蓄意向非自己管辖的区域倾销产品的行为。常用的方法有降价销售，低于厂家的正常价格，给企业造成的危害是巨大的。容易引起价格战，降低销售渠道的利润，使经销商对企业失去信心，进而丢失市场份额。 良性冲货是指经销商将产品销往其他区域的产品空白地区，给企业开辟市场带来良机，随着市场的发展，企业可以逐步进行市场整合。 自然性冲货是指非经销企业产品的经销商，采购其他产品时顺带把其他区域经销的产品带回本区域销售。这种情况很难避免，但是如果量大，容易对二级经销商带来影响。 二、我厂对冲货的管理 （一）工厂严格执行集团公司制定的效能问责制度，对于发现提供虚假流向数据、跨区域冲货、截留政策的违规行为，将问责处理。 （二）新药公司冲货管理 A、新药公司的冲货界定 1．工厂要求与新药公司签定《销售合作协议书》的商业客户，在协议书上签署界定的销售区域，客户只能界定的区域内进行销售，如客户向签定的区域外任何地区推销、销售或经销新药产品及授意其他的分销商向界定的区域外销售，则认定商业客户属于冲货行为。 2．根据新药公司产品销售的特殊性，规定所有品种必须在医院销售，原则上不允许在医药批发零售企业销售（特殊情况除外），一经发现既可认定商业客户或业务员的此销售行为属于冲货行为。 B、新药公司冲货的管理措施 1．办事处发现有上述冲货行为，可根据公司要求购买一定数量的冲货药品，以备查询冲货来源。 2．对于商业客户发生的冲货行为，原则上双方协商处理，对于未能妥善解决，需被冲货客户提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等），经查询流水号确认后，既认定为一件货并按照国家规定零售价的50%对发生冲货的客户进行罚款。新药公司将罚款通知下发到发生冲货客户的办事处，办事处负责对冲货客户罚款的追缴，罚款上缴工厂财务管理部直接从公司奖金中扣除，对拒绝缴纳商业客户，应停止供货。 3．对于业务员发生的冲货行为，如双方协商未能妥善解决，在被冲货方提供40支（盒）以上同一流水号的样品，以及正规的购药票据（或能够提供直接的证明，如照片等）后，视为一件货并按照国家规定零售价的50%对发生冲货的业务员进行罚款。如业务员拒绝交付罚款，新药公司将追缴发放的奖金以冲抵罚款，如果业务员拒绝上交奖金，则将业务员自愿上交的风险抵押金将冲抵，并调离销售队伍。该罚款上缴工厂财务管理部或直接从公司奖金中扣除。 普药公司、招商部冲货管理 A、普药公司、招商部冲货的认定 1．被冲货办事处或地区需向市场管理部提供非本办事处或地区产品的品种、批号、数量，或能够说明以上项目的照片、录像等影像，以及发票或者流水号等证明材料，由市场监察核实认定。 2．市场管理部公布冲货举报电话和地址，商业客户可以通过电话或邮寄证据的方式，向市场管理部直接举报，由市场监察进行调查核实，情况属实则认定为冲货。 3．市场监察随时对商业客户进行抽查，如发现有冲货情况，经调查取证核实，情况属实则认定为冲货。 B、普药公司、招商部冲货的管理 1.严格规范促销会议管理，监察并跟踪促销会议的召开，及时评价会议效果，杜绝促销政策成为冲货的动因。 2.发现冲货须向市场管理部举报，普药公司、招商部不得内部自行处理跨区域冲货，防止既是运动员，又是裁判员的情况出现。 3.工厂根据与一级、二级经销商签订协议中关于跨区销售的条款规定，对经销商冲货的按约定条款执行。 C、普药公司、招商部冲货的处罚 1．对经过市场监察认定为冲货的区域经理及责任业务员，市场管理部将对其进行警告或者罚款。罚款上缴工厂财务管理部，市场监察负责监督执行。 2．对于客户有多次反映并有确凿证据，但办事处不予上报的区域经理及责任业务员，普药公司、招商部和市场管理部将对其进行诫勉谈话，警告或者罚款。罚款上缴工厂财务管理部，市场监察负责监督执行。 3．对