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分销策略 第十一章 分销策略 本章目标 分销渠道的本质，理解为什么要利用营销中介机构 理解适合旅游业的各种分销渠道以及它们所能带来的利益 知道如何利用互联网作为一种分销渠道 讨论分析渠道的行为与组织，解释公司式营销系统、合同式营销系统、垂直营销系统和特许经营 阐明选择、激励和评价渠道成员的渠道管理决策 案例 LC K-mart——战略同盟 K-mart 将开设1200家LC餐馆，取代其他店内食品服务，期限5年 K-mart 向LC提供广告资金 该同盟对原有特许经营商的冲击 外卖服务与原有特许经营商形成直接竞争 原有特许经营商销售额下降 K-mart受益于原有特许经营商所作的地方广告 新协议 850家“联合品牌”餐馆 特色：比萨饼店或快餐店 分销系统的平衡是很微妙的，对销售渠道中一个成员有益，却未必有益于另一个成员，从而会导致冲突与权利争斗。 一、分销渠道概述 1、分销渠道的含义 Distribution Channels：指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。 为什么要利用分销渠道 分销渠道为尽快实现产品的价值所带来的效率 起点 终点 生 产 者 商品 / 劳务 分 销 渠 道 商品 / 劳务 消 费 者 生 产 者 商品 / 劳务 分 销 渠 道 商品 / 劳务 消 费 者 2、分销渠道模式 （1）长度模