联合利华DR管理计划.ppt

内容介绍 目 的 目 的 人员架构及职责 人员架构及职责 人员架构及职责 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 管理细则 投入产出 执行安排 深圳DSR管理介绍 一 二 三 四 五 目的 人员架构及职责 管 理 细 则 投 入 产 出 执 行 安 排 扩大产品陈列面积 优化产品陈列结构 提升冰柜有效专卖 销量持续稳健增长 冰柜市场份额增长 大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化产品来有效监管冰柜专卖性。最终达到销售量持续稳健的增长。 冰柜市场份额35%增长至55% 陈列份额80%以上 产品SKU数13个以上 销量增长 （wall’s市区2400台冰柜增长至4300台） （参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以上） （参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列） （单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%，批发销量Fr40mTo50m增长25%） 黄纪刚 何先国 督察 文员 SS DSS DSR SR SR SR DSR DSR DSR职责 冰柜专卖性--- ---产品陈列达到2/3以上篮筐 售点可视性--- ---保证冰柜清洁及POP张贴 信息的回馈--- ---促销政策通知及反馈信息 拜访记录表--- ---认真负责填写每日拜访表 执行力 制定标准--- ---产品陈列、可视性要求和拜访线路设计 日常管理--- ---出勤、拜访频率执行考核、工作表管理 数据维护--- ---每日拜访家数、冰柜、可视性执行表现 主持会议--- ---周会工作总结及工作安排 工资考核--- ---协助进行DSR工资考核 执行监管 DSS职责 督察职责 冰柜检查--- ---陈列面及SKU数量是否达标 可视性 --- ---POP张贴、价格牌挂放等 拜访表 --- ---认真负责填写冰柜检查结果 数据维护-- ---整理汇总每日市场检查结果 工资考核--- ---协助评定DSR工资 执行监管 数据员职责 执行力 建立DSR人员个人档案 统计月促销费用跟进 协助制作工资报表 接听批发商订单 人员配置 招募管理 日常管理 绩效评估 完善过程 人员配置 完善过程 招募管理 日常管理 绩效评估 *每日拜访门店数： =（ 工作时间-路途时间 ）/单店拜访时间 注：路途时间=乘车时间+在途时间 *DSR人员数： =（门店数X每月拜访率）/（每日拜访门店数X每月 工作天数） 配置标准 人员配置 DSR人数：16人 DSS人数： 2 人 督察人数： 2 人 文员人数： 1 人 合 计 ： 21人 15 90 90 480 2000 GT\S4 单店拜访时间（分） 每店路程时间（分） 乘车时间（分） 工作时间（分） 门店数（家） 门店类型 人员配置 完善过程 招募管理 日常管理 绩效评估 *从招募开始留住员工 招聘态度、招聘技巧、建立人事档案 *合理的薪酬表达对员工的认可 提供竞争力薪酬、人性化激励制度 *培训投资员工 基础性培训、提升自我培训 *提供员工发展空间 晋级制度、转岗轮岗 减低人员流失率 工作流程 必备工具 拜访报表 薪酬制度 晋级制度 个人档案 招募 人员配置 完善过程 招募管理 日常管理 绩效评估 片区及客户划分 片区划分 客户统计 线路制订及拜访频率 线路制订 拜访频率规定 出勤监管 片区划分 　500 笋岗村 　黄贝岭 田贝、布心 　火车站片区 罗湖 　500 上下沙、车公庙 石夏、新洲 华强北、华强南 　景田北、梅林 福田 500　 蛇口 南油 南头 　白石洲、大冲 南山 　500 桃源居 老城区 丽景城 　翻身村 宝安 4 3 2 1 客户数量（家） 参与区间 区域 客户统计 　500 500　 15家罗湖 　500 500 　17家福田 　500 500 26家南山 　500 500　 　6家宝安 传统小店s6 便利店s4 合计（家） 参与客户类型 区域 参与冰柜专卖考核客户条件：1.和路雪LOGO冰柜2.限定s4s6零售商客户3.和路雪贴纸行业柜 线路制订 固定拜访计划 1 固定拜访计划的含义固定拜访计划是DSR每日拜访客户所必须依照的路线；依据科学的方法经规划而制定，线路应该体现客户拜访的计划性和高效性。 2 固定拜访计划的目的*有计划,有目的的客户拜访, 使拜访高效率化，低成本化。* 有规律的固定拜访让客户感受到和路雪公司的售后服务。* 长期的固定拜访可以培养出客户的忠诚度。 3 固定拜访计划制定和执行的要求*拜访线路制定后，DSR必须严格执行，不能改变路线，特殊情况，需经DSS同意，违反者将被书面