销售部202年度计划1.ppt

2012年度营销计划 一、2011市场分析总结 （一）、回顾2011年市场的状况 省广电市场竞争加剧，各台资金预算不足，销售成单率低，周期长利润比低 出现一批专业性，技术能力低，利用低价抢占客户资源的小型公司 校园媒体技术教育份额加大政府机关市场利润比较高，项目金额较大 （二）、销售部内部分析 2011年，销售部部门建设没能完善，销售人员紧缺 2011年，部门管理近一步加强，增加了培训及加大客户跟进，但总体效果还不明显 公司价格体系不完善，报价利润比控制与市场脱节 部门销售工程师对市场反应较慢，挖掘能力差，项目跟单能力过长，特别是在大项目的跟进上 （三）、相关数据分析 2011年销售业绩 （实际销售额） 较2010增长45%左右，完成年度计划约67%（年计划为600万） 项目立项目171项 ，成交62项，成交率36%（成交率低） 行业比重：1、广电 56.43% 2、教育 32.31% 3、政府及其它 11.26% 未回款 1326650 回款率 77% （未回款项主要为厦门大学传媒学院及漳州电视台3G项目） 销售部人员流动性大 业务人员流失5人 二、SWOT分析 S — 优势 技术优势：公司具有坚实的视音频中坚技术力量 客户关系：现有大量的客户资源 尖端产品整合，利用洋铭高性价比的产品整合方案 大型会议保障、施工能力样板工