四季沐歌招商技巧全解.ppt

在你任务不是特别紧的情况下，一个季度要招一个好商，公司是按照增长率还赚钱的。这样规划师为了 每年都赚到该赚的钱。 别拿欣赏来填任务的窟窿。 *招商技巧 主讲人：刘兵课程大纲 1、确立招商目标及意义 2、招商的前提准备3、招商工具包4、招商技巧 确立招商目标 甄 别 原 则 有实力 有方法 有关系 有执行力 世有伯乐 然后有千里马 甄别客户的真正意义 1、快速发展市场 2、利用新商规划市场 招商的前提准备 手：上网 眼：示范图册 身：自身形象 法：笔记（新、老） 步：地图 知己知彼 百战不殆 1、资料类: ⑴ 企业形象画册⑵ 工程画册 ⑶ 招商手册 ⑷ 各种型号宣传资料⑸ 招商报纸 ⑹ VI手册 ⑺企业宣传片 ⑻产品质检报告（航天管） ⑼市场快讯 2、文件夹 (资质类) ⑴ 企业营业执照(彩) ⑵ 税务登记(彩) ⑶ 法人组织代码证 ⑷ 公司帐号 资 料 类 2 1、西装(深西装,统一) 2、领带 3、公文包 4、电脑 5、 手机 6、名片 7、地图 人 员 着 装 工 具 类 1 名称 分类 序号 招 商 工 具 包 工 欲 善 其 事 ， 必 先 利 其 器 ⑴ 10年销售、招商、广告政策等 ⑵合同 ⑶产品价格表 ⑷物料价格表 ⑸各类表格 ⑹邀请函 政 策 、 文 件 4 ⑴ 中国航天事业合作伙伴 ⑵ 中国航天事业合作专用产品 ⑶ 高新企业证书 ⑷ ISO9001证书 ⑸ ISO14001证书 ⑹ 金太阳证书 ⑺ 中华预防医学会 ⑻ 3C认证 ⑼ 欧盟CEN—KEYMARK认证 名 誉 证 书 3 名称 分类 序号 招 商 工 具 包 工 欲 善 其 事 ， 必 先 利 其 器 商业模式 兵者诡道招商技巧进门三板斧 1、发现亮点 真诚赞美 店面大 经营项目多 店面整洁进门三板斧 2、准备切入点 寻找共同点 上网 提前打听 察言观色进门三板斧 3、整合对方与公司结合的优势进行阐述 通过方法指导 通过利益牵引 优质资源竞品商 水暖商 家电商竞品 HM LN SL 打击直接竞品的技巧踩着老大的肩膀做老大 HM: 无高端媒体广告支持，品牌影响力坐吃山空；业务员收入下降积极性不高； 报销欺诈，捆绑销售（只有高端机有广告费用，但高端机与中端机产品线利润设计不合理，出现卖高端无利润，卖中端无广告的情况，每次提货均需与高端捆绑才能进货）；反水现象比比皆是 LN: 许多工程以超低的价格安装，并且跳过代理商，代理商只赚取少量安装费。售后无人过问，用户找不到公司只能找代理商而代理商没有赚取利润导致无法售后，破坏了在当地的品牌形象。 SL: 家电下乡前打破自己固有的价格体系，以超低的价格抢占市场，造成分销商利润奇低，乡镇分销商与村代相互抢占市场，形同一镇N多代理，窜货严重，既无法实现区域保护也无法实现价格保护，使品牌成为鸡肋。 家电下乡后分销商利润恢复，但因前期价格过低，使消费者即使补贴后拿到的价格还比原来高 ZAPAI: 无品牌，无卖点，无售后保障，靠价格冲击市场，陷入价格战，价格低，利润更低。 1、先扬后抑 2、恭维竞品 树立自己 3、列举漠视招商技巧一打击竞品 树立品牌 招商技巧二 发现利益点 整合资源 1、家电 2、水暖 3、五金 4、铝合金 5、家装招商技巧三身份转换 1、做专家 太阳能的发展 厂商的博弈 竞争纷繁 厂家割据招商技巧三身份转换 2、做老师 产品 市场 售后招商技巧三身份转换 3、做朋友 同仇敌忾，制造心理认同 亿佳 制造关联，消除心理防线 曹王招商技巧四 角色扮演 团队配合 省长市长县长 业务员业务经理 大区经理 招商技巧五 连锁介绍 游而不击 1、连锁介绍 2、游而不击招商技巧六 利用政策 1、政策升级 逐步释放 2、政策转移招商技巧七 倒做终端 1、以活动促招商 2、以客户促招商招商人员的“四会” Eg：身装化妆盒，手拿玫瑰花，故事大王做暗号，去约会一个会计。 会包装自己，会推销自己，会将故事，会算账。课程总结世有伯乐 而后有千里马知己知彼 百战不殆工欲善其事 ，必先利其器 重剑无锋 大巧不工谢谢大家 1、是先有规划后才有市场，为了一时的市场，为耽误自己以后的长期利益。 *