正略钧策-浙商银行—第二阶段——核心业务发展规划报告-20050906方案.ppt

正略钧策浙商银行五年战略规划咨询项目 第二阶段——核心业务发展规划报告 结论 主要观点概述 主要观点概述（续） 主要观点概述（续） 主要观点概述（续） 主要观点概述 目　　录 “公司业务策略”目录 把握住以上三原则，浙商银行就能够在竞争尚不充分的公司银行业务市场上建立自己的优势，从而在竞争中脱颖而出 我们可以通过低成本的方式为客户提供更多的增值服务，从而为客户创造更大的价值 针对目前本行公司业务的营销管理粗放化的现状，正略钧策认为对本行公司业务的管理中应该引入两大理念 客户经理平均劳动生产率标准制定的关键一是在于对其服务客户数量和总体规模作出指引，二是在于对考核与定岗定编设定总体框架，控制我行总体人力成本增长 客户服务半径标准的制定则要实现三大目的 “公司业务策略”目录 在现阶段，小企业业务作为浙商银行的特色业务是本行在5年规划期内的一项重要战略措施，因此，明确小企业的定义非常关键。而常用的企业规模划分标准存在很多弊端 正略钧策认为，小企业的定义可以在温州分行提出的“五金”标准上进一步简化为两大可操作的标准 在小企业业务的运作模式上，正略钧策认为点、面结合的方式更加优越 正略钧策认为，微型企业业务不适合小企业模式，应该转为流程化的柜面业务 微型企业业务在操作上与个人业务相似，可以划归个人银行部，个人银行部则改称零售银行部 浙商银行在探索小企业业务的过程中，一定要把风险控制放在首位，对小企业信贷实行强担保风险控制方式是必需的 必须指出，高科技小企业应与其他小企业一样采用强担保方式来控制风险 正略钧策认为，浙商银行未来在经济发达地区扩展公司业务，应重视对现代服务业领域的业务探索 目前银行对专业服务机构的融资服务仍然几近空白，但事实上，专业服务行业市场有较大吸引力 正略钧策认为，在小企业领域开展业务，浙商银行应该有更加灵活、务实的风险控制政策和定价政策 正略钧策认为，在对小企业业务中，应该根据担保强度（安全性）的不同，实行开放式、模块化、差别化的一揽子定价方案 同样，为了提高业务的时效性，同时保证风险控制的有效性，在授权安排上，也可以应用同样的模式 在会计政策上，毕竟小企业信贷到底有多大风险谁也没有把握，因此，正略钧策建议，浙商银行应本着审慎原则将小企业贷款、或者是其中担保强度不太够的部分按照“关注”类贷款（2%）来计提风险拨备 由于浙商银行的办行理念之一就是与企业共同成长，因此应该积极争取成为这些成长型企业的主办行 开展小企业需要网点铺设的配合，而由于银监会对股份制商业银行网点开设仍然存在限制，可以考虑资本运作的方式——收购经济发达县级地区的农村（城市）信用社 “公司业务策略”目录 浙商银行如果能够在小企业领域、零售银行领域有所突破，则会拥有较多的优质抵押资产，这些资产业务是银行资产证券化的理想载体 银行资产证券化是中国银行业未来发展的主要趋势之一，目前各主要银行已开始这方面的探索 至少在短期内，浙商银行还不能奢望成为公募银行资产证券化的试点银行，但信托这一制度安排，为私募形式的资产证券化提供了一个制度缺口 通过信托形式完成资产证券化对浙商银行有四大好处 浙商银行资产证券化方案示意图 即使不能将证券化资产转为表外业务，从解决资金流动性问题和促进业务开展的角度看，以信托形式进行资产证券化的制度创新也是值得的。事实上，偏见是阻碍制度创新的罪魁祸首 “公司业务策略”目录 为了提升浙商银行在公司业务（也包括个人业务）的竞争力，克服网点少的劣势，正略钧策认为浙商银行应该考虑与四大行之一合作，外包汇划（联行）系统的可能性 正略钧策认为，由于存在共同的利益基础，这种合作并非不可能 目　　录 “零售业务发展策略”目录 正略钧策认为，零售银行业务（主要是个人业务）应该与公司业务协调发展，我们不应像大部分股份制商业银行那样，“重公司业务、轻个人业务”，成为“跛脚银行” 事实上，在国外其他主要金融市场，零售业务在银行的收入结构中占有重要地位，而我国的银行则还有很长的路要走 而且，在像美国这样的成熟金融市场，零售业务的边际回报高于公司业务 创业期的银行开展零售业务的困难尽人皆知，但正略钧策认为，在本五年规划期结束时，零售业务的负债应占到总负债业务的15%左右，这样我们才可以说浙商银行不是一家“跛脚银行” 当然，重视零售业务的发展并不意味着像国有四大行那样广建网点，追求储户数量，事实上，传统模式下的储蓄存款虽然资金成本低，但涉及的管理费用却很高 因此，浙商银行必须将目标瞄准高价值客户，具体说来，就是要尽量剔除平均（日均）存款（金融资产甚至是净负债）余额在5万元以下的个人储户 为了更好地为目标客户群提供服务，浙商银行必须在营业厅服务流程、风险控制体系、定价政策、网点选择、营销策划等等方面进行整体的改造，以适应这种差异化战略 正略钧策建议，根据浙江省的实际情况