汽车销售实务第一章潜在客户开发幻灯片.pptVIP

推广 置换 我们为什么需要标准销售流程 不再有很烂的车 ↓ 顾客有更多的选择 ↓ 买方市场 ↓ 顾客期望值提高 标准销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 顾问式销售VS传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 真实一刻（MOT） 顾客的期望值 销售满意度指标 冰山理论 提问的方式 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 产品介绍的目的 将产品的优势与客户的需求相结合, 在产品层面上建立顾客的信心 产品绕车介绍技巧 寻求客户认同 让顾客积极参与 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(F A B) FAB 配备 （Feature） 利益 （Advantage） 好处 （Benefit） 何时开始价格商谈 关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 在价格商谈中谁更容易屈服 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？ 价格商谈中的争执 顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多