2014精确营销如何掌握定价权.pptVIP

精确营销：如何掌握定价权？ 精确营销：如何掌握定价权？ 请思考并讨论以下三个问题： 1、办企业是为了挣钱，可是挣什么钱？利润？现金流？资产？ 2、当人生病了，可以有两个选择： A：自学医学，自己给自己看病，需要7年； B：请医生看，需要1万元； 请问你选择哪个？为什么？ 3、销售人员该讲什么话？ 精确营销：如何掌握定价权？ 孙思邈：上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病。 国人总是追求长寿，可有几人愿意接受上医呢？历史上的所谓神医，都是下医，因为上医不会让人走到起死回生的程度。 天下功夫出少林，而少林功夫秉承的是渐修顿悟的禅宗理念，不讲招数，只把一招练到极致！即一招鲜吃遍天! 精确营销：如何掌握定价权？ 所谓核心竞争力，就是决定定价权的能力。 孙子兵法：制人，而不制于人。 对企业来讲，就是永远掌握定价权。 请问：在您所在行业内，您有定价权吗？ 请思考并讨论：在什么条件下，您能拥有定价权？ 整个课程将围绕如何掌握定价权来论述！ 精确营销：如何掌握定价权? 导论：孙曰瑶的营销观 1、营销的三个定理 第一定理：在购买水平差异化条件下，万能的产品不存在。 没有一个产品能满足所有人的需要！ 请大家想想：是否有这样的产品？ 结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的 产品！ 精确营销：如何掌握定价权? 第二定理：在过剩经济条件下，全能的企业不存在 无企业能生产出满足社会需要的所有产品！ 马尔威茨：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！ 松下：把所有鸡蛋放在一个篮子里，并看好它！ 巴菲特：精挑细选，长期持有 原因：你进入的领域越多，面临的对手越多！而你的资源是有限的。 精确营销：如何掌握定价权? 对实业经营来讲，多元化成功的前提条件有两个： 第一，所进入的行业属于供不应求的阶段； 在我国90年代中期及其以前，中国多数产业都属于短缺行业，只要生产出来，就不愁销售；但是，一旦进入过剩阶段，多元化问题就严重了。 第二，属于一种情感物质类品牌，例如，英国维珍的品牌定位于“不循规蹈矩的、反叛的年轻人”，即自由自在的生活方式、反叛、开放、充满激情，崇尚自由以及季度珍贵的浪漫。则其进入了唱片、零售、饮料、铁路、航空、电信等200多个领域。 精确营销：如何掌握定价权? 第三定理：在货币存在的条件下，人性的本质是利益交换。 货币作为一般等价物，基本功能是承担交换。 产品卖不出去，意味着价值交换没有实现。为什么卖不出去？也是因为不符合顾客的利益。 人性的利益交换或互利行为，是经济学鼻祖的亚当。斯密在1776年出版的《国富论》中提出来的。 精确营销：如何掌握定价权？ 六、如何提升能力？ 市场瞬息万变；以不变应万变；万变不离其宗 何谓宗呢？家里摆放祭祖灵位的地方。这个地方轻易是不变，即时位置变了，祭拜的对象也不变。 请问：营销的宗是什么？ 孙曰瑶认为：营销的宗是利益交换 换言之，营销的本质，就是利益交换！ 换言之，所谓穷人，就是没有利益与别人交换！ 精确营销：如何掌握定价权？ 民间俗话：无利不起早；鸟为食亡，人为财死；赔本的买卖没人干，掉头的买卖有人做。 名人经典 管子：得人之道，莫如利之 司马迁：天下攘攘，皆为利往，天下熙熙，皆为利来。 孙子：合于利而动，不合于利而止。 孔子：邦有道，贫且贱焉，耻也；邦无道，富且贵焉，耻也。 老子：上德不德，是以有德；下德不失德，是以无德。 精确营销：如何掌握定价权？ 利益交换作为营销之宗，细分为四个问题： 这就是孙曰瑶研究与操作营销的四个基础问题。 换言之，天下营销，林林总总，也就这四个问题。 精确营销：如何掌握定价权？ 与谁交换？ 毛泽东选集第一卷第一篇文章是什么？开篇第一段是什么呢？1925年12月5日，中国社会各阶级分析，时年毛泽东32岁，该文章构成毛泽东思想的起点！ 谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题时革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚少，其根本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。 精确营销：如何掌握定价权？ 换成营销语言：谁是我们的对手？谁是我们的顾客？这个问题时营销的首要问题。很多企业市场竞争之所以失败，其根本原因就是因为不能满足真正的顾客，以避开真正的对手。 请注意：毛泽东表述的语序是：第一句是“谁是我们的敌人？”；第二句是“谁是我们的朋友？” 换言之，在毛泽东的心里，确定目标对手比确定目标客户更重要。 精确营销：如何掌握定价权？ 交换什么？ 而利益的载体是产品，各种形式的服务本质也是一种产品存在形式。 产品是一个整体概念，由核心价值、物质利益、情感利益三个方面构成。 即产品利益=物质利益+情感利益。 这是一个组合。在技术原理相同的情况下，产品物质利益必将是同质化的，导致价格战！ 精确营销：如何掌握定价权？ （1）核心价值：即该产品的基本使用价