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企业内训：投标与夺标实战明阳天下拓展培训主题：项目招投标流程 采购谈判策略技巧 投标组织体系构建天数：2 天课程目标：了解招投标项目的总体步骤，清楚招投标项目的节奏。明确招投标项目信息渠道的种类及其特点，阐明每种信息渠道掌控要点。深度剖析客户内外部复杂的关系，为有效运作客户关系提供依据。全面解读客户采购类型及采购流程，明确关键环节和关键点，实时介入客户采购流程，影响客户采购标准和理解客户采购需求，做到有的放矢。深刻分析客户采购组织及内部关系，为制定相应的沟通策略以建立信任。课程大纲：第一讲：市场调研与规划一、行业性的历史分析二、区域性的文化破译三、客户群的身份解析四、各类信息渠道解密1、三类信息渠道及其特点2、销售漏斗原理及应用方法3、信息甄选标准-MAN原则案例：1、上海机械工业市场解析2、美的2800合同的前期调研第二讲：投标策略与设计一、基于战略的投标策略1、客户需求与现实机会2、竞争格局与竞争优势3、企业专长与团队潜力二、购买是销售的基础重心在购买而不是销售需求决定价值购买构成的8个阶段三、销售是购买的前提客户需求衍生性从客户的角度看采购案例：案例1：奔腾1000万合同的策略设计与演绎案例2；LY地区大电源销售项目第三讲：结构性潜伏------深度接触，探清客户底细一、透视客户采购组织采购组织的总体认识采购组织成员的属性分析采购组织的架构与成员立场分析采购组织成员的五大角色与8大兴趣点二、看清内外关系关系营销中的两个重要概念：推荐渠道和影响市场因素产业基础关系阶梯线人与内部教练客户关键建立33扩展法模型三、掌握关键业务性信息(---)掌握客户发展阶段和生存现状掌握客户的决策机制掌握关键流程与游戏规则掌握客户购买标准掌握客户的评价及激励系统四、掌握关键组织性信息掌握复杂团队成员及关键决策人掌握客户关键活动掌握关键竞争对手掌握关键政治信息掌握客户关键变动信息案例案例1：海尔的2000万合同的过程分析案例2：山大华天苏州地铁项目成功案例案例3：某工程设备企业的北京宽沟失败案例第四讲：节奏性亮剑-----制定个性化方案，实现客户价值一、夺标策略定位小生态战术----内在价值型策略中生态战役----外在价值型策略大生态战略----战略价值型策略二、基于客户需求的差异化方案客户需求的核心问题（变革）--组织需求与个人需求显性需求与隐形需求三基于竞争博弈的差异化方案竞争性方案的设计排除性方案的脱颖而出针对最后对手的暗示性引导四、基于我方特色的差异化方案前提信息准备明确解决关键问题及关键点如何制定有说服力的方案五、夺标关键点的把控1、前提2、聚焦关键点3、一剑封喉的胆量案例：案例1：苏州隆兴3000万合同的突破经历案例2；商战故事：铁通项目--华为案例3：一个漂亮的工业品客户拜访案例第五讲：谈判的道局术-----临门一脚，谈判有道一、谈判初探谈判与辩论的区别谈判是一项合作的事业保持自我控制二、把握谈判要素谈判目标谈判时机谈判筹码谈判空间三、谈判策略及技巧不可不知的谈判策略不可不会的谈判技巧不可不懂的谈判思维案例：1，纳爱斯10年7000完合同的连续不断2、好兄弟分家谈判的双赢局面第六讲：投标报价策略一报价策略与把控竞争对手实力对比分析竞争对手惯用报价策略分析二报价类型与过程的把控客户类型分析虚实结合，一击必中三、报价中的各类技巧案例：1、70单千万合同的报价的经验“秘笈”2、四大战役的报价模式研究第七讲：投标组织体系的构建一、投标组织的部门设计二、投标组织的职能与人员三、投标团队的预算与配置四、投标团队的档案管理五、投标经理的素养要求案例：1、10亿营销规模的体系建设大客户部结盟战略型客户本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长