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定价管理复习重点战略定价是结合相关的营销决策、竞争决策和财务决策所制定的赢利性价格战略定价实质上是营销与财务这两大职能之间的相互作用确保赢利性的唯一做法是预计价格对成本的影响以成本为基础的定价产品 成本价格价值顾客以价值为基础的定价顾客价值价格成本产品定价的目的是寻求边际收益与市场份额的平衡，使产品的长期利润最大化简而言之，战略性定价要求公司的整体营销战略以利润为核心战略定价的原则是什么？内外因相结合的原则、定价战略整合作用、定价战略的战术实施、一种优化约束原则战略性定价要求为营销决策和销售决策制定一个财务标准，即一种优化约束那些由于定价不同，其总量会提高或降低，从而直接影响不同定价对应的利润水平的成本，由于那些成本反映了定价策略不同而导致的成本的变化，我称之为增量成本，增量成本是与价格以及销售量的变动紧密相关的成本。变动成本是指随产量而变动的成本（原材料成本），固定成本（产品设计费、广告费、其他间接费用）可避免成本是指那些没有发生或者发生了可以回收的成本。一般来讲，资产的成本往往部分是沉没成本，部分是可避免成本识别可避免成本有一个简单的方法：可避免成本是与销售相联系的未来成本，而不是历史成本如果是用于向国内税务部门报告，则可以采用加速折旧法，是税收负担最小化机会成本常常会大于历史成本，甚至大于重置成本边际收益就是价格中扣除追加成本和变动成本后的余额边际收益率反映了销售量与利润的杠杆关系将成本结合到定量评价价格变动效果中的关键是进行增量盈亏平衡分析由销量增加引起的边际收益总额的增加称之为数量效应，.消费者收入不变的情况下，商品价格的变动，引起的消费量的变化、盈亏平衡分线还反映了定价的盈亏平衡分析与经济学的价格弹性之间的关系。如果需求弹性较大，减价会更有利，提价会带来利润损失。如果需求弹性较小，提价可增加利润，减价会造成损失。价值是制定有效定价策略的关键，但这里的价值不是使用价值，而是交换价值。经济价值=参考价值（消费者最佳可选择的价格）+差异价值（该产品区别于其他产品的价值）参考价格效应是指：产品的价格相对于购买者的认知的其他替代产品越高，购买者对价格就越敏感。对某些产品来讲价格还有其他的意义。这些产品可以分为三类：形象产品、排他性产品、只有价格能代表其相关质量的产品。前景理论的核心思想是人们在心里将购买决策“构建”为一束收益和损失的组合体。正和博弈的每一个过程都能创造价值（比赛——体育竞赛、学术竞赛、销售竞赛）；负和博弈（战争，劳动诉讼，决斗，恶性竞争，价格战）掠夺性的策略很少成功的原因？首先，如果掠夺价低于挑战者的变动成本，公司就违反了美国或欧洲的反托拉斯法 ；其次，只有当通过掠夺性定价能够获取某些竞争优势的时候，掠夺性定价策略才是合理的价格制定与策略性定价的区别在于前者是人们对市场条件做出的的反应，后者是人们主动管理市场的结果。价值尺度是价格适用的单位细分壁垒是反映不同价值水平的最简单的方法。价值导向营销的“5C”原则：理解（comprehend）、创造（create）、沟通（communicate）、说服（convince）、获取（capture）利润驱动的竞争性定位的几种方法？撇脂定价法、渗透定价法、适中定价法专利和版权是有效防止竞争威胁的手段市场导入期创新产品的定价是通过让利试用来推销新产品差异化产品的定价是怎样进行的？成长期的利润主要来自向扩张市场的销售在市场衰退期一般可以选择三种战略：紧缩战略、收割战略、巩固战略如何挽回损失？迫使支付低价的消费者权衡得失，做出选择。决不接受在对方不做出任何让步的情况下降低价格和那些已经在支付高价格的客户谈判时，承诺给予他们你们最好的产品和服务，并让他们知道他们所获得的是最好的产品和服务如果有一部分支付低价的客户不接受减少产品服务，那就放弃和这些顾客的生意往来以保证同一价格体系首先在新产品和新服务中引入固定价格政策，仅对那些更加 “商品化”的产品保留谈判定价的办法改变销售人员的报酬制度，对他们创造的利润而不是销售额进行奖励要让降价成为临时性的行为，并要求提前支付，以示对顾客的公平购买者的不同类型极其谈判策略？真正的价格型购买者的一个最显著的特征就是采用“内部招标”的采购方式和价格型购买者进行销售产品的谈判更常见的是直奔主题和价格型购买者打交道的最大的危险是价值型购买者会扮成价格型购买者以图得到价格上的优惠。和关系型购买者进行谈判时买家要通过强调过去的良好表现来巩固现存的合作关系。与价值型购买者谈判时销售方要证明新产品和服务的确能增加购买者的经济效益，要把握好机会向他们推销产品的卓越品质，我们的目标是抓住每一笔交易所显示的与竞争对手差异性的价值。何时才能进行价格战：A.如果公司已有或可能通过低价战略创造绝对的增量成本优势，其竞争者可能就没有能力抗衡它的减价B.如果公司的产品只能够吸