2014浅谈直销双轨制.docVIP

浅谈直销双轨制作者：命运人生文章来源：泛直銷網“师夷长技以制夷”的说法，以更宽广和远见的眼光看待双轨之好，以更挑剔和辨证的视角剔除双轨之弊端为上策，而不是一味排斥。这个需要强有力的媒体、专业机构进行直销的普及，而不是封杀它。今天一个东西越禁止，想的人就越多。全球双轨制的始作拥者是（美安）公司，应该是在 90 年代初期开始采用该制度。据说当时采用该制度一个重要的原因是来源于一份直销市场的调查报告，就是统计结论得出，直销商的平均推荐率为 2.4 人，而在当时的全球大直销企业无一不是以太阳线的方式作为奖金制度。事实太阳线的团队有一个弊端就是当一个精英型的网络领推荐了很多前排直销商后，他会照顾不过来。从经典管理学原理来讲，每一个领导所能管理的宽度一般不能超过 8-10 个人，不然，精力是跟不上的。直销是一个松散的合作组织。靠着人格魅力以致相互交流的感情为纽带。所以当一个直销精英的前排建立够宽后，势力必出现前排下线争宠的局面。这有点类在似于家庭伦理的原理，一个直销领袖也完全有可能以个人喜恶来决定帮谁成长，造成争宠问题更甚。我们来看看，父母如果生了八九个子女以上，所谓龙生九子，个个不同。那么这一对父母一定有喜欢和不喜欢的感情在左右他，而且生得太多，往往质量不高！我对双轨的基本观点是，双轨制是一把双刃剑，它既然存在，就一定有道理。国家在 1998 年是全面禁止多层直销，但从来没有专门条文出来说要禁止双轨制的，只是在禁止一切形式的传销后，在其条文中有讲到变相传销中包含了双轨制、矩阵制，但与之同时，也包含了所谓的传统的阶梯制。所以从国家禁止与开禁的行为来看，照我的理解，禁止的是所有的类型的多层次收益的制度，而不是单单禁止双轨制。双轨制只是敏感的多层次奖金制度的一种，如是国家重新开放多层次直销制度，也就同样意味着再次开放包含双轨制在内的奖金制度。双轨制不以零售为基础，这只是一般对直销制度较为浅的看法。你所说的这个问题要从双轨的历史来看，以至制度发展历史来看。制度发展史上第一代制度以单层次直销和多层次直销中的阶梯制为主，它们产生在 20 世纪 50~60 年代。其制度设立的一个市场假设前提是专业做直销，然后建立 （推销）大量顾客为基础。其中单层次以雅芳、玫琳凯为代表。多层次的阶梯制以安利为始，同期还有一个典型代表是夏克丽公司。也可这样说，第一代制度是以销售（推销）为重的制度，在大量销售的基础上再建立团队推荐机。第二次直销制度革新主要体现在 70~80 年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德、如新均是 70 年代末， 80 年代初兴起。他们主要体现在对安利为蓝本的制度进行改良。永久改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德改成了累积制。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向推荐，因此他们在零售和推荐上无疑都开始上了并重的道路，甚至有推荐更重的发展趋势。而双轨制为代表的新派制度，如以美安（ Americanmarket ）、优莎纳为代表的双轨制，以美乐家、立新世纪为代表的矩阵制，以慕立达为代表的改良层级制，则是典型的第三次制度大革新。双轨制最初诞生的愿望是美好的。他建立的一个基础和基本假设是随着时代进步，互联网的发展及配送的成熟，人们越来越少于低效率的靠直销员送货上门发展下线的方式了。直销公司面临一个重要的革命，就是 E 化，因此，才会有安利的 QXITAR 、如新的大行星。当然，他们是在传统直销制度上的改良和发展。而双轨制的观念是，既然直销中是消费者与经营者合一，而事实上大多数的直销商是要为了消费而不是经营，在经营中获得免费使用产品的机会甚至是致富的机会，而实际情况是大多数人都不能经营得非常好。那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样需要把建立 大量消费顾客群作为主要工作？从这一角度，双轨制是不注重那种传统意义上的绝对零售，而是以消费（自用）为导向的。况且现在多是改良双轨制，即设有矩阵奖和培养奖，初期的双轨制，即前文所提到的两类双轨制，由于两边发展速度不均或放置成员的能力不均等原因很容易造成左右发展不平衡的问题，直销公司对双轨制进行改良，出现了矩阵奖。矩阵奖是按级别比例，以当月业绩总和的 1% 或以上的很小比例的奖金颁发给直销商。这种制度的出现，的确刺激了许多新的直销商加入直销公司。但随后直销商意识到，矩阵奖在一定的时期内，其带来的收入还是很少，并不能满足直销商的需要，因而急需一种新奖金制度来解决这个矛盾。为了解决矩阵奖给从业者带来的收入不够的问题，直销公司对以往的双轨制再次进行改良，推出了一种新的奖金制度 — 培养奖。培养奖（有限公司译成匹配奖，对等奖等）的出现，既中可以弥补以往双轨制中两条腿发展不平衡的问题，又可以满足直销商对收入的要求。培养奖是指你亲自推荐的直销商，无论他在你组织中什么位置（商业中心的左腿或右