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汉语商务毕业论文 文化差异对商务谈判的影响摘要：自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导 致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商 业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。 本文试图从中西方国家在 语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分 析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策， 以促进谈判成功。 关键词： 文化差异 国际商务谈判 影响文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了 生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样 文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。国际商务 谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商 业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。 如果想取得同外方谈判的 成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、 不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差 异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其 缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。所以在国际商务谈判中， 应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 1 商务谈判中常出现的文化差异 1. 1 宗教信仰的不同宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象。世界有三大宗教：基督教、佛教 和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教） 主要流在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区 的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认 识事物的方式、行为准则和各种价值观念。 1 1．2 思维方式的不同文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此 在思维方面必然存在差异，这一点在商务谈判中尤为明显。西方文化的思维模式 注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，这一点也是中国 传统文化思维特征。由于这种传统文化的影响，中国人往往特别重视直觉，注重 认识过程中的经验和感觉。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具 有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，就出现了谈判上的 差异。 1．3 政治背景的不同政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作 用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。国际商务谈判既是一种商 务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务 关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分， 经常涉及两国之间的政治关 系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府经常会干预和影响商务谈 判。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注 重国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 1．4 地方习俗的不同俗话说：十里不同风，十里不同俗。在商务谈判中，会出现很多的文化分歧， 例如：中国人不喜欢说 4，因为与“死”同音，认为 8、6 吉利，偏向于双数， 追求成双成对。西方人不喜欢 13。缘起基督教中的故事《最后的晚餐》,犹太人 出卖耶稣，有 13 个人。也不喜欢星期五。中国人尊老，而西方人忌老。中国人 喜欢黄色，有图腾为“龙”,视为龙的传人。而西方则认为龙是蛇，基督教中， 蛇就是撒旦、是魔鬼，黄色暗含断交之意。如若这些在谈判中运用不恰当，而冒 犯了客户的禁忌，会使商务谈判不能顺利进行。 2 文化差异对商务谈判的影响 2．1 文化差异影响员工之间准确交流 织梦 2 语言是任何是国家、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人都要进 行商务谈判，首先必须要通过语言交流这关。国际商务谈判的沟通差异最直接明 了的方式，例如，绝大多数的国家都是以点头的方式来表示赞成，但在印度，尼 泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露笑表示赞成之意，有些人 只是以斜着抬头方式为之倒好，有些人则是口中一面称“You are right ,you are right”，但却一面不断地摇头，常会使对方弄不清楚其真正的心理，满腹怀疑。 可见，谈判者形体、动作、语言认识和运用的差异，同样给谈判中的沟通制造了 障碍。 根据传统，日本人认为直视一个人的眼睛是不礼貌的，即便是今天，大多数日 本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的直接眼神交流， 对方过多的直接眼 神交流便会使他们感到不舒服。因此，由于日本人不正视对方眼睛，中国的谈判 者可能会认为“出现了什么问题”，而在谈判者之间的交流增加了隔阂。 2