分销的深度（之六）－－人海式访问与统一旗帜--实用分销计划的制定.docVIP

分销的深度（之六）－－人海式访问与统一旗帜--实用分销计划的制定分销的成功实际是“人”的成功。在分销的过程当中，必需做到以人为本、以利益为核心、以科学管理为基础、以统一执行为要件进行分销的运作。整个分销网络需要有大批的分销人员来支持，否则，网络将会在一夜之间破灭。“舒蕾”上市之初不计成本地投入大量人力，在终端市场与宝洁抢占份额，而宝洁又不惜一切代价进行终端市场的“ROAD SHOW”计划与电影夜市，都在想尽办法提升分销机会与分销成功的机率。“人海式访问”的分销模式一般都是建立在良好品牌形象的基础之上的。比如我们在为宝洁公司进行农村市场的“超深度分销”的“ROAD SHOW 大篷车计划”，就是“人海式访问”与“统一旗帜”的完美结合。所谓“ROAD　SHOW”中文意思是“路边展示”，是宝洁公司开创的一种独特的乡镇产品展示与终端超级分销的活动，在此之前曾在美国、埃及、印度等国执行，都很成功！最成功的是在印度，当时覆盖小店的速度是每三分钟一家，这在宝洁公司的销售史上是一个奇迹，并在公司内部树立了分销的典范。为保证统一形象，我们在进行该计划时，将宝洁公司的各品牌产品，通过定制的宣传车送到乡下，（我们称之为“送货下乡、六折试用” ）并由专门的促销队伍（包括两名主持人及五名队员）对产品进行现场讲解与示范演示，并以折价的形式将样品销售给当地消费者，每人只能限买一份，目的是让更多的消费者有机会试用到宝洁公司的产品，提高产品试用率及终端分销机会。所有的宣传车形象统一，同时在不同省市运作；所有执行标准（包括演讲方式与产品演示方式等）全部统一，并由专门的审核部门审核。前期的“人海式”访问与深度沟通之后，就开始进行后期的分销跟进，大大提高了分销成功机会。当时我们在乡镇终端进行此计划时，就经常有当地终端销商主动要求经销宝洁产品，这对于深度分销的品牌来讲，是非常重要的。再比如我们在进行“宝洁终端网络建设与规划”时，为了保证形象统一，形成统一系统的力量，我们要求所有的分销人员，统一配备“宝洁公司专用送货自行车与服装”，自选车由我们自行改装，配有宝洁公司的标志，在统一宣传兼送货车量将产品送抵该镇后，即由统一着装，统一送货自行车的分销人员将货物送抵终端商店，从而完成一个完整的配送与分销过程。在销售人员进行跟踪访问的过程中，对于一个品牌，一个企业来讲，必需有一面统一的旗帜----即“统一形象”。这包括的从着装到谈话技巧、从统一行为规范到分销标准化等等多方面的因素，做得好，便显现出强大的营销威力，做得不好，便可能网络过于松散而陷入困境。比如我们在进行深度分销时，就连一个简单的一个商店的访问工作，我们都可以制定统一化标准，以彰显统一分销的威力。 这里给大家提供一个我们在进行终端网络分销时的统一标准访问流程，供大家参考。分销每日标准工作流程：一、每日访问前的准备1、处理客户事物（促销费、发票等）2、向电脑操作员确认库存情况3、准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（笔、记算器等）。4、准备相关客户的存补货记录报告，并确定相应的库存控制目标。库存控制目标 == 过去四周存货与补货之和的周平均值5、回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标。6、电话预约覆盖计划中的重要客户。7、根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料。二、大店每日固定访问1、重温计划：回顾所访问商店当日的销量、分销、助销及促销目标。2、商店检查：----检查前，先向大店有关人员问好，并约定销售介绍时间。---用大店存补货记录，检查商店分销/库存情况，对于脱销规格的品牌调整库存控制目标。---用大店存补货记录，检查商店助销、促销状况。---检查竞争对手活动状况。3、调整计划：---计算建议订货量（建议订货量=库存控制目标—库存）并根据季节、促销等因素用适度调整。---根据商店检查结果，进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目标。---准备收款计划。4、销售介绍：---用销售手册卖进新产品及促销计划等。---运用说服性推销模式。---运用科学库存管理概念，就订货数量与商店达成一致。---就商店检查所发现的助销机会，与商店达成改善计划。5、收款：---向商店按时收回到期应付款。6、助销：---调整货架位置和空间以达到零售标准。---设置货架外陈列以达到促销目标。---放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求的位置。7、记录与报告：---当场准确完成商店存补货记录各个项目的填写工作。8、访问和分析：---对照访问目标，检查完成情况。---分析差距产生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案。---通知商店下次访问时间并道别。三、访问结束后的工作1、递交货款给财务部2、完成每日访问报告的填写3、将当日生意结果对比目标进行总结回顾4、参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确