分销的深度（之十三）－－深度渗透--实用分销计划的制定.docVIP

分销的深度（之十三）－－深度渗透--实用分销计划的制定在我们对分销商的基本数据进行深入分析以后，便可以着手进行下一步工作，对分销商进行深度渗透，这也是运作分销商最关键的一步。对客户深度渗透的最主要目的是保持与分销商之间一种良好的合作关系，以便在分销商进行分销时，时时感觉到你对他的支持，从而获得更为全面的分销机会。运作分销商，对分销商进行深度渗透可以从以下几个方面进行着手： 深度渗透的四大招式 　　1：温习分销商资料这是深度渗透的首要条件，也是作为一个分销人员每天必做一一项功课。前面我们提过，在进行深度分销的过程中，尽可能地对客户的资料进行详细的整理与分析，并保证客户资料的系统性与时效性。只有在深入研究了分销商的资料以后，才能在分销实战中有针对性地进行沟通与分销。比如我们在进行深度分销时，就把分销人员对客户的了解程度作为一项重要的考核标准，并在每次分销会议时定期考核。事实证明，分销人员对客户的资料了解得越深入，取得分销成功的机会就越大。2：学会观察在深度渗透的过程当中，分销商不可能专门有时间有针对性地与你进行有关分销的交谈，所有沟通与信息的获得都可能是零散的而不确定的，在这样的情况下，为了深入了解分销商的经营情况，就必需学会观察，并在观察过程中掌握更多的信息。比如我们在分销实战中，就要求分销员要学会观察仓库零和零售店的情况，有时还要观察客户总部的情况。并要聆听客户人员所传递的各类信息，观察客户经营的产品，吸引哪一类顾客，什么规格销量最佳等。只有在深入观察中，在我们对客户深入了解的同时，才能获得更多的第一手信息，并取得分销的主动权。3：学会沟通深度分销的根结是要靠沟通来完成的，一次良好而深入的沟通，往往能加深彼此的了解，促成分销；而一次失败的沟通，即便面对优秀品牌，成熟客户，也有失去分销机会的可能性。在与分销商沟通的过程当中，首先我们要学会倾听，并从中获得客户的需求等重要信息。同时还可以通过提问题的方式，以获得更详细的资料。在实际沟通过程当中，我们还要明白分销商评价对一个品牌分销好坏的标准是什么，以及分销商最想获得什么样的奖励措施才能发挥最大的积极性去推动产品的销售等等，这些资料都有可以在沟通过程当中获得。比如有的分销商希望在销售量达到一定的目标之后想获得实物奖励，而有的则想要获得促销与广告奖励等等。这些细微的差别我们都要了然于心，并有针对性的采取行动。4：学会相互之间的交流在深度分销过程中，我们必需学会从多角度，多层次地了解和掌握关于分销商的各类信息，这些信息除了从分销商处获得以外，与其它同行分销代表相互交流彼此的心得体会，也是一个不错的想法。与其它分销代表的交流，可以提高自己服务的专业水平，有利于让客户承认在业务上你是他们的权威，并尽可能多地在分销过程中，向你征求意见，无论是在品牌本身，还是站在市场营销的角度上，如果能做到这一点，都会让我们获得相对于竞争品牌更多的分销机会。 深度渗透的衡量标准 　　在进行深度分销的过程当中，如果我们能够达到以下几点，证明我们的深度分销是成功的，同时它也是衡量深度分销成功与否的一些基本要素，简述如下：1：我们分销的品牌在稳步增长吗？对于一个多元化品牌的商家来讲，我们的分销任务是尽可能地让每一个品牌在分销过程中都能成为“英雄”，而不是让某一品牌成为强者，或者某一品牌业绩平平。对于深度分销，如果只是某个或某几个品牌，获得了成功的分销机会，而一些品牌还没有被分销或者分销得不好，这证明在分销商渗透方面，力度是不够的。因为从利益的角度上来分析，分销机会多的品牌可能是终端销售力强的品牌或成熟的品牌，分销商可以从这些品牌上赚取更多的利润，而对于新品牌或相对不成熟的品牌，分销商在推动销售时，可能怕花费更多的心思或更多的投放等等，而不愿意尝试分销。从以上要素可以看出，如果分销的品牌没有稳步增长，我们的深度分销是不成功的，也是不全面的。因为我们在利益平衡与客情关系的平衡上，都没能做到最好才会出现“品牌分销机会不平衡的”的局面。2：分销过程中，产品的销售量在稳定上升吗？取得分销机会或卖进分销，并不是我们最主要的目的。对于我们来说，分销只是销售的开始，如果取得了大量的优秀的分销机会而不能在短期内形成终端销售，便会出现“分销受阻”或“分销反弹”的情况，这样就会面临着分销商从货架上把我们的产品撤走，转而分销更有销售力的品牌，从而失去分销机会。3：我们分销的商品经常出现缺货的情况吗？分销商出现缺货，一方面可能是销售量较好，分销商没有作好充足的分销计划与准备，但不管怎么说，缺货对于分销人员来讲，都是致命的失误，因为这一方面说明了我们的分销服务水平的不完善，另一方面也很可能在缺货之机，竞争品牌摆上我本来属于我们的货架，从而失去了分销机会。4：分销代表有一定的专业性及“美誉度”吗？前面我们说过，分销代表的专业性及良好的“美誉度”