分销的深度（之十四）－－深度切入--实用分销计划的制定(一).docVIP

分销的深度（之十四）－－深度切入--实用分销计划的制定(一)在与分销商的相交流过程当中，我们积极分销我们的产品，分销商积极地选择能为他销带来利润增长点的机会，这个“推动”与“接受”的过程当中，构成了深度分销的每一个细节。事实上，实际的分销经验告诉我们，即便是优秀的品牌，在切入分销商寻求卖进分销的机会的时候，也都不可能“一帆风顺”，成功的分销人员把与分销商每次接触与沟通的机会都作为分销的切入点，而一般的分销人员只寻找相对容易的客户作为分销的切入点，这是普通分销与深度分销的本质性差别，也是优秀分销人员与一般分销人员的“分水岭”。当我们的分销人员，信心百倍地向分销商卖进分销时，会经常遇到分销商的“拒绝”，因为分销商正在小心翼翼地关心着自己的生意并为优秀品牌带来的利润增长而开心不已，当一个陌生品牌临门一脚地出现在自己的面前时，第一本能式地反应大部分都会采取“抗拒”的策略，因为品牌多元化背景之下的分销商正在为场地不足与货架太小而发愁呢。第一本能的“抗拒”成了卖进分销的重要门槛。无论是新品牌的初始分销，还是老品牌的维持分销；无论是我们面对是深度的成熟了解的成熟分销商，还是刚刚面对的陌生分销商，在卖进分销时遇到拒绝是家常便饭。在遇到“抗拒”时，该如何采取的策略呢？这个问题似乎并没有受到广大分销人没的注意，包括公司与分销人员本人，很多人还是靠自己的一套办法和经验来运作，相互之间没有科学地交流，更没有形成统一运作的体系，如果能把这种零打碎敲经验统一起来进行科学统一与系统运作，就可以发挥其强大的威力。 一、“遭拒”大盘点 　　在实际的分销商运作与沟通过程中，我们发现，卖进分销时“遭遇”拒绝，形式虽然多种多样，但从更深层次进行分析，“遭拒”的背后，一定是有一种或几种没有被分销商满足的利益或潜在利益。大部分分销商便采取“反对”这一策略，来表达对产品或服务的某一种担心或者作为争论的依据。在处理反对意见时，分销人员应该明确一条处理反对意见的线索，即通过深度的利益平衡来处理这些反对意见，并把处理反对意见与利益平衡的过程作为“卖进分销”的最佳机会点，以取得深度分销的成功。比如在新品牌上市的分销过程中，最常遇到的拒绝就是分销商对产品不了解或内心害怕该品牌不能迅速成为其利润增长点而占压资金及库存，在接触新品牌时，就经常会找出这样的理由进行拒绝：“对于这个新品牌，这里的消费者一点都不熟悉，等你们的广告打响了之后，有消费者来我这里指名购买时，我再进你们的产品”。 对于这种最常见同时也往往是最难回答的拒绝，我们就要坚持从“深度利益平衡”的角度来进行切入，分销商最担心的是进入新品牌带来资金周转、库存压力、终端销售力不强而给其带来经营上的困难，从这些潜在的利益担心的角度出发进行深入沟通，我们就可以找到更多更好的理由说服其对新品牌进行分销，比如可以考虑作如下利益性分析：考虑回答方式一：未来利益分析我并没有让您提前几个月购进这种新产品，而且，我们马上就将开始对这种新产品的广告宣传，而且密度很大，在将在很短的时间内，在该地区形成强势知名品牌。而您如果现在购进这种品牌，您就可以有近十天的准备时间来对这种产品进行先期陈列与布置，而且可以明显先于竞争对手来让消费者从您这里购得该品牌，从而比竞争对手快一步，而争得更多的消费者。考虑回答方式二：数据利益分析新品牌投放市场总是要做广告的，这是市场的基本规律。但并不是做广告的品牌都有极强的终端销售力量。我们这类品牌在投放市场之前就已经进行了周密的市场调查，而且被市场证实，该类品牌在某些方面极大地满足了消费者的潜在需求，将在短期内成为您销售量最大的品牌。从这一点上来说，就新品牌来类比，它将成为您生意的重要组成部分，如果您现在就开始购进这个产品，你一定一开始就可以领先您的同行，这样更有助于您获得本区内的销售主导地位。对于这类问题的回答方式可以延伸出更多种形式的回答，最主要的是要根据实际情况，依据“利益绳索”作为回答各类反对意见的基础平台，往往成功的机会要大得多。长期的分销经验总结，“遭拒”一般可以分为以下几大类：1：真正拒绝事实上，真正拒绝出理的机率非常少，因为对于分销商来讲，他并不愿意放弃任何一次赚钱的机会，那么他表现出的所有的拒绝及异议并不意味着客户不买，它只意味着存在未被满足利益。2：假拒绝，试探争取利益这类拒绝出现的机率非常之高，它几乎代表了所有的反对意见及示被满足的潜在利益的表达与宣泄。比如在分销讨论过程当中，针对介绍的某一点或某句话，如产品质量、价格、回款日期、售后服务等某一方面或某几方面表示不满意或不接受。针对分销实际过程当中的“假拒绝”的事实，要求分销人员必需对“拒绝”的真正原因进行深入细致地分析，并想办法从中平衡这些理由或关系。正如我们前文所言，遇到拒绝是分销机会的出现，并不是分销机会的流失，从这一点上进行切入，并清楚了