销售项目管理体系案例分析.doc

北京沃德集团—“销售项目管理体系”推行之路 案例背景介绍 公司简介： 北京沃德集团（以下简称“沃德”），是以供水设备为核心产品，集研发、生产、销售一体的高新技术企业公司依靠自身强大的科研实力供水行业的龙头企业顺畅执行年，间接推动了公司业绩由201年的2.06亿提升至201年的5.18亿。项目签单周期由201年的13个月，降低至201年的10.5个月决策的正确性和速度：群体决策有许多成员参加，知识面广，能够产生较多的可供选择的方案，又具有校正错误的机制，因而群体决策比较正确。但由于群体决策的过程是群体成员一起对问题进行分析、讨论争议，达成一致意见因此比个人决策花费时间多。当决策的正确性比决策速度重要时，群体决策较为优越。决策的创造性：个人决策通常比群体决策具有较大的创造性，个人能产生较多较好的主意而群体决策由于受到相互不同意见和论点的约束以及害怕被人认为愚蠢等心理制约，不容易使决策具有较大的创造性。个人决策适于工作结构不明确，需要创新的工作，而群体决策过程适合于任务结构明确，有一定执行程序的工作。 优势 劣势 1.公司5年以上老员工居多，有较强执行力 2.销售人员在销售管理上比竞争对手更规范，更科学，更专业，更具分析能力 3.对外向客户展示企业有亮点 1.电脑操作水平差，不愿主动记录2.销售人员不愿受约束 3.销售人员有“重销售、轻管理”的意识 4.流程繁琐，不便于执行 机会 威胁 间接提升销售业绩 方便培养新人 增强了管理效率，降低了管理难度 提供好的销售分析工具 成为公司急需的管理储备人才 执行不佳，未来会被淘汰 执行不佳，影响晋升机会 执行起来，会增加管理的时间成本 从案例中可以看出，一个企业在推行一个企业战略也好，或推行一个管理事项也好，都需要提前做透彻全面的分析，而SWOT分析模型应用广泛，也可以在提升管理事项执行方面充分发挥作用。例如，沃德在推行销售项目管理时，没有第一时间提前考虑到，以沃德现有员工是否能够很好的执行？是否度他们带来帮助？又是否对他们带来哪些威胁？如果把这些问题分析清楚，那么最终执行也就有了水到渠成的效果。营销总监王总，正是通过SWOT分析的方式，将PDCA融入其中，降低了一线人员实际操作的难度，为提升实际效果打开了一扇大门 总而言之，管理既是一门科学，也是一门艺术。具体如何最大化发挥效果，还需因地制宜地潜心修炼，多多实践。 决策层层 正负功 管理层 效果大小 科技层 效率高低 操作层 基础有无