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LOGO LOGO 小青化妆品 KA渠道营销方案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Contents 中国KA渠道概况 1 小青KA定位 2 KA策略 3 推进计划 4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 国内KA渠道概况 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 国内KA渠道概况 K A 客户分类 国际性 全国连锁 区域连锁 地方级 覆盖范围 全国分布与一线强势 区域分布与强势 省级分布与强势 区县级分布与较强 业态模式 大卖场+标超+便利 大卖场+标超+便利 大卖场+标超+便利 大卖场+标超+便利 管理模式 不同业态分属管理 不同业态分属管理 不同业态分属管理 不同业态分属管理 权限模式 总部集权制或CCU 分区总部集权制 总部集权制 总部集权制 配送方式 配送 多以配送 多以配送 多以直送 国际：供应链优化，品牌与品类管理精细化，零售技术引领行业；品牌强势化；一线品牌聚以强势资源，且品牌集中化。全国：国企商业背景；财务管理规范化；物流与IT较为先进，管理与协调不清晰，品牌强势但资源不及NKA，品牌较为集中。区域：当地商业背景；分直营和加盟、直营财务规范化，内部管理与协调不清晰，品牌弱势且资源不足；品牌区域集中。地方：分连锁与单店，相对于连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；以本土品牌为主，强势品 牌结款方式以现金为主，且扣点较高。品牌散点分布，无资源支持，以纯自然状态销售商品。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 国内KA渠道概况 中国2011-12年KA大区分布 区域 华东 华北 华南 华中 东北 西南 西北 门店总数 家乐福 67 39 28 13 24 29 3 203 沃乐玛 78 27 62 34 22 41 5 269 好又多 29 4 39 4 6 17 2 101 乐购 59 13 12 0 19 0 0 103 大润发 111 8 32 9 20 2 3 185 麦德龙 25 5 12 4 3 3 2 54 易初 33 10 16 4 0 5 3 71 欧尚 38 4 0 0 0 3 0 45 乐天玛特 79 12 0 0 4 0 0 95 屈臣氏 323 209 229 100 90 74 44 1069 合计 842 331 430 168 188 174 62 2195 说明:1,NKA集中分布在华东和华南.南区屈臣氏占NKA的40%.2,NKA:集中在一二级省城,且还有近50%的城市还未进驻.3,LKA:以NKA未分布的一二省市为主;3,受中国地理限制,西北,西南,华南,华中物流配送受限 中国地级县分布数量 区域 东北 华北 华东 华南 华中 西北 合计 一级 　 2 1 1 　 　 4 二级 3 6 5 4 3 5 27 三级 35 52 58 47 38 52 308 县级 288 587 457 327 318 357 2844 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “小青”KA定位 沃尔玛暗偷模式 进场费：免.(首单免费货补偿） 陈列费：无 月返：7-10% 年返：2% DC配送：5-7% 堆头费：无 DM：2000元/档/单品 毛利补差：视库存情况 账期：30-60天 KA渠道 “日化”线两大代表模式 家乐福明抢模式 进场费：6000-10000/店 月返：22-25% 年返：5-10% 店庆：5000-10000 节庆：5000-10000 堆头费：2000元/店 DM：200元/档/单品 账期：60-90天 Evaluation on