基层行的高端客户营销策略选择.docVIP

基层行的高端客户营销策略选择 　　在我们的经济生活中，营销一直是最主要的经济手段，营销策略又可分为产品营销和客户营销两种。由于客户营销也最终服务于产品营销，所以往往被人们忽视。然而在经济高度发展的今天，客户营销策略不得不被拿出来单独研究，这就是人们耳熟能详的“客户关系管理”，或称CRM。高端客户资源是现代商业银行最重要的客户营销策略战略性资源之一。有效控制和运用高端客户资源，是实现商业银行战略目标的关键性战略举措。 　　一、客户营销策略---认真进行客户细分，不断加强客户关系管理 　　目前银行已建立了一套比较完善的个人优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对个人高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础。同时要及时调整充实客户经理队伍，建立起个人客户经理与高端客户的一一对应关系。在此基础上，通过个人优质客户系统提供数据支持，考核客户经理的业绩，激励客户经理工作的积极性。 　　二、客户营销策略---实行分层服务模式，努力为VIP客户提供个性化的超值、增值服务 　　一是开通VIP客户绿色通道。一般网点应设立理财专柜，有条件的网点则应尽快建立大户室或贵宾理财室，并配备经过训练的理财经理或客户经理，以便为VIP客户提供更加快捷