第7章促销策划..pptVIP

一起回顾 1.常用的媒介选择方法：根据传播对象对象选择媒介；根据组织实力选择媒介；根据组织环境条件选择媒介；根据传播内容和形式选择媒介。 2.营业推广方式有： （1）营业宣传推广：营业场所的装饰与布置；商品出样和陈列；橱窗布置；商品体验；提供咨询服务。 （2）营业销售推广：赠送样品；折价赠券；有奖销售；交易印花；消费信贷。 3.营业推广的策略： （1）针对消费者的策略：赠送样品；有奖销售；现场表演；特殊包装。 （2）针对中间商的策略：提供津贴；推销折扣；合作广告；节日公关；业务会议。 （3）针对推销员的策略：销售红利；推销竞赛；推销回扣；职位提拔。 7.4 人员推销策划 7.4.1 人员推销策划及其步骤 1）人员推销策划的含义 人员推销策划包括以下几层意思： (1)人员推销的概念。在推销策划中，“推销”是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。 7.4 人员推销策划 7.4.1 人员推销策划及其步骤 1）人员推销策划的含义 人员推销策划包括以下几层意思： (2)人员推销策划的要素。在策划推销活动过程中，推销人员、推销对象和推销产品是推销活动中的内在基本因素。 （3）推销策划的技术。工具、手段。 （4）推销策划的基本点：一是推销策划要以顾客的需求为中心；二是推销策划要不断创新；三是推销策划是一个系统工程。 2）人员推销策划的步骤（P140-141）： (1)明确推销任务，了解推销对象。 (2)确定推销方案。 (3)推销人员设计。 (4)选择推销技术与方法。 7.4.2 人员推销策划的策略 1）人员推销策划的策略 2）寻找顾客的方法与技巧 3）推销洽谈的策略与技巧 4）推销成交的策略与技巧 7.4.2 人员推销策划的策略 1）人员推销常见策略： （1）试探性人员推销策略。刺激 反应 （2）针对性人员推销。启发 配合 （3）诱导性人员推销。需求 满足 2）寻找顾客的方法与技巧 3）推销洽谈的策略与技巧 4）推销成交的策略与技巧 第七章 促销策划 广告策划 营业推广及人员推销策划 公共关系策划 广告策划实施过程 广告心理策划 广告效果评价 公共关系策划 公共关系策略 策划过程和步骤 策划个案分析 策划时机媒体选择 * 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 OMO 媒介关系事关重大 　　中国环球公共关系公司受联合利华委托，处理围绕奥妙降价产生的媒介关系事宜。 　　双方共同认识到：日用消费品的价格大幅度变动势必引起新闻媒介的关注，新闻媒介在关注此类事件的过程中一方面会在客观上帮助联合利华传播奥妙降价这一重要信息，引起消费者的关注；但另一方面有可能引发不利于联合利华的舆论报道，比如奥妙降价以牺牲质量为代价、奥妙降价冲击国有品牌等，而这种社会舆论一旦形成，可能导致联合利华这一重大的市场举措失败。处理好媒介关系，形成有利于联合利华的社会舆论，关系到奥妙降价能否得到市场的认可，因此，媒介关系事关重大。 OMO 调研对象 二. 项 目 调 查 --国家洗涤工业协会 --资深新闻记者 --业内人士 调研方式 访谈、资料收集 客观的讲，大幅度降价对“奥妙”品牌来说是一把“双刃剑”，在公关领域，可以从产品、企业、外部环境三个层面上总结出当时“奥妙”面临的机遇与挑战 惠普信息存储新产品 OMO 一. 项 目 背 景 三. 项 目 策 划 公关目标： -- 有效传播新奥妙的产品优势（价格、性能），形成对奥妙有利的舆论环境； --避免有可能发生的不利报道，维护奥妙业已形成的良好形象 目标受众： --直接受众：新闻界 --间接受众：社会公众　 公关策略： 主动迎合 -- 在第一时间召开新闻发布会（建议为北京、上海、广州三地），邀请全国主要的新闻媒介参加，公布“降价”消息， -- 精心遴选各个地区的有影响的媒介及适合的版面、栏目，做到有的放矢 防患未然 -- 针对不可回避的敏感问题提出合理的答案，以防止负面报道的产生 -- 指定新闻发言人，保证对外发布统一的信息 -- 从不同角度撰写新闻稿，引导记者形成有利于奥妙的报道思路 -- 在发布会前后，尽可能充分的与媒介沟通，增加媒介记者对奥妙举措的认同感 四. 项 目 实 施 前期准备 媒介遴选 -- 综合类媒介（经济版面/生活版面） -- 消费类媒介 -- 经济类媒