2——面谈训练.ppt

业务员：小杨 缘故客户：陈哥 1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户 2、小杨已经给陈哥打过约访电话，确定好见面时间和地点 3、小杨按时到达约定地点 缘故客户面谈（话术示范） 常见异议处理 业：陈哥，您买过保险吗？ 客：没买过。 业：您觉得保险重要吗？ 客：不重要。 业：为什么？ 客：…… 业：我非常理解您的想法，没有风险发生的情况下，保险确实显现不出它的重要性，但是，风险的发生是不可控的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安危和健康，其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？ 客：是的。 业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！（边说边画，讲述故事内容，引出产品） 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 演练主题与时间： 《面谈》，25分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行缘故客户面谈“三讲”。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入 演 练 面谈的目的及原则 三讲的内容 面谈的技巧 话术演练 课程回顾 按约定时间完成已邀约客户的面谈 课后作业 谢谢 THANK YOU 面谈是成交的基础：初次面谈是销售环节的第