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执行副总基础培训之一 团队管理； 竞争管理； 巡场管理； 作为执行副总的角色转换 成为店长的开始； 学习如何做一个店长。 一、团队管理 你的团队在哪里？ 你应该具体负责一个团队； 你同时要去学习如何管理一个大团队（门店）； 团队管理的成败决定了你的经营结果。 团队成功的条件： 目标一致（谁制定目标？）； 责任明确（谁对结果负责？）； 沟通（什么是有效的沟通？）； 强有力的领导（谁是领导？）； 合适的团队成员（谁应该训练团队成员？）； 互助合作（谁来协调？）。 什么是“SMART”目标？ Specific（具体）； Measurable（可衡量的）； Achievable（可实现）； Results-oriented（以结果为导向）； Time based（以时间为基础）。 练习： 为你现在的团队制定一个7月份的“SMART”目标。 按照标准评估你的“SMART”目标。 实际工作中你是否为你的团队制定过这样的目标？ 举例说明。 你是如何与你的团队进行沟通的？ 你与你的团队存在沟通障碍吗？ 你分析过原因吗？ 你是如何去消除这些障碍的？ 障碍为什么还存在？ 有效地沟通 有效沟通的模式 激励你的团队： 什么能够激励你的团队： 归属需要； 权力需要； 成就需要； 物质激励。 激励的作用 总结： 你的角色发生了变化； 团队的业绩取决于你的领导能力； 有效地沟通确保你的团队绩效； 激励你的团队； 必要的批评； 零售业是依靠团队工作的，你只是团队的一份子。 二、竞争管理 练习： 你是如何进行竞争对手调查的？ 多长时间去一次？ 调查内容？ 做哪些调整？ 你必须了解你的竞争对手！ 作为执行副总，了解你的竞争对手是非常重要的，你不但要了解他们的商品价格，你还要了解他们是如何运作的。价格竞争只是基础，你必须学会通过综合经营的全方位竞争来保证你在顾客心目中的竞争形象领先于你的竞争对手。 你清楚你的顾客是如何看待你和你的竞争对手吗？ 在你的主商圈中你与竞争对手谁更够满足顾客的需求？ 让我们开始学习如何进行竞争管理： 巡视你所在门店最具攻击性的竞争对手。在这个过程当中，培训你的团队是你最主要的职责之一，因此你每次巡视竞争对手时你必须要带你的经理或主管一起去。 在出发之前打印你计划要与竞争对手比较的主要商品的价格，在竞争对手卖场巡视时不要做任何记录，你必须训练自己的记忆力与敏感性。 用下列问题来评估你的竞争对手： 巡视并评估你的竞争对手 1、首先评估停车场和商场外部： 他们的停车场充足吗? 是否到处都有购物车？ 2、商场门口是否干净： 人行道是否干净： 橱窗是否干净？ 巡视并评估你的竞争对手 3、当你从非入口进入商场时是否有人阻拦你？ 4、竞争对手最吸引你的是什么？这也可能是最吸引顾客的。 5、巡视他们的季节性区域： 比你的门店陈列的更好吗？ 他们有你的门店没有的商品吗？ 这个区域的顾客服务怎么样？比你的门店好吗？ 陈列是否十分丰满？ 巡视并评估你的竞争对手 6、巡视他们的日用、食品区域： 他们是否有缺货，库存是否充足？ 他们的价格比你的低吗？ 他们“展示价值”做的比你好吗？ 他们的新商品展示比你做的好吗？ 7、他们的服务比你们做的好吗？列举竞争对手的服务比你的门店做的好的三个环节，并与你的团队成员讨论你的门店是否也能做到？ 回到你的门店 回顾你的门店，用巡视竞争对手的问题回顾你的门店；你如何评价你的门店与你的竞争对手？ 回顾你的永不言败竞争清单，是否及时更新？ 你的价格策略是否遵循了公司的价格策略？ 你的社区里的消费者有许多他们可以消费的地方。我们无法让竞争对手关门，对手也同样无法让们离开。因此，我们要做的就是提升门店在社区中的占有率，因此你将通过竞争来帮助你获得更高的市场份额以及提升你的业绩。 要点： 与你的同事开会，在会议上模拟今天我们所学到的： 如何巡视竞争对手； 优劣势分析； 你的门店是否执行了公司的价格政策； 在你的门店需要做出的改进； 你的门店在竞争学到了什么？ 调整你的竞争战略。 竞争管理总结： 价格竞争是基础； ZYSK是决胜的保障； 充分了解你的竞争对手，充分了解你自己（知己知彼，百战不殆）； 每周学习你的竞争对手并做出调整（具体的行动）； 及时调整竞争策略。 三、巡场管理 检查营运标准是否得到了落实； 保证“ZYSK”营运管理得到落实； 及时发现你的卖场存在的问题并及时跟进； 巡场最重要的作用： 培训你的下属； 最好的培训就是在现场； 要在每一次巡场中将问题变成培训教材。 你所管辖的部门巡场 了解你所管辖区域的营运标准的总体执行状况； 计划你的巡场并通知参加的下属； 在前一天计划好你第二天早晨重点巡场的清单