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市场管理式组织 适于将同类产品卖给若干不同产业的细分市场的大企业。 结构和优缺点类似市场管理式组织，最大优点是各种市场营销活动由市场经理组织以满足不同顾客群的需要，而非着眼于职能、地区或产品。 产品/市场式组织 适于多元化经营的公司，是结合产品式与市场式的矩阵式组织形式。 缺点是冲突多、费用大，权力和责任界限不清。 男 装 女 装 家庭用布 工业用户 市 场 经 理 人造纤维 醋酸纤维 尼 龙 涤 纶 产品经理 产品 市场式组织 组织的基本要素 专职化程度 集权管理与分散化管理 控制幅度 激励 影响营销组织决策的因素 企业规模 市场 经营的产品 企业类型 确定应对哪些市场营销活动进行控制 设置控制目标 建立一套能测定营销结果的衡量尺度 确立控制标准 比较实绩与标准 分析偏差原因 采取改进措施 16.3 营销控制的基本程序 广告信息决策 广告信息决策，涉及信息制作与信息表达问题： 信息制作 广告信息制作，亦称广告诉求或广告构思，其主题形式一般分为：理性主题、情感主题和道德主题。 信息表达 表达结构 表达格式 广告发送者 广告媒体决策 广告媒体，是广告主为推销商品，以特定的广告表现，将自己的意图传达给消费者的工具或手段。主要包括：报纸、杂志、广播、电视、户外广告、邮寄广告和其他媒体，它们在送达率、频率和影响力方面互有差异。 广告媒体选择 核心是寻求最佳的传送路线，使广告在目标市场影响范围内达到期望的展露数量，并拥有最佳的成本效益。 企业选择广告媒体应考虑的因素 目标受众的媒体习惯、产品、广告内容、广告传播范围、媒体成本 广告效果评价 广告效果，是通过广告媒体传播之后所产生的影响。包括： 广告沟通效果（广告对消费者的影响） 测定方法： 广告事前测定 广告时候测定 广告销售效果（广告对企业经营的影响） 人员推销决策的含义与内容 人员推销决策的含义 是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列活动。具体包括: 确定销售目标 确定销售规模 分配销售任务 组织和控制销售活动 14.3 人员推销决策 人员推销决策的内容 战略决策：包括销售组织的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定等决策; 管理决策：包括对销售人员的招聘、甄选、培训、激励、考评和控制等策略。 推销人员的组织结构 区域式结构 指企业将目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 产品式结构 指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。 顾客式结构 指企业将目标市场按顾客的属性进行分类，不同推销人员负责向不同类型顾客进行推销活动的组织结构形式。 复合式结构 指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按区域—产品、区域—顾客、产品—顾客或者区域—产品—顾客来分派销售人员的形式。 确定推销人员规模的方法 销售百分比法 指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定推销人员规模的方法。 销售能力法 指企业通过测量每个销售人员在范围和销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下公司的销售额和投资报酬率，以确定推销人员规模的方法。 工作量法 指企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定推销人员规模的方法。 推销人员的职责 收集信息 制定销售计划 进行实际推销 做好售后服务 推销人员的招聘步骤 先行接见 填申请表 面谈 测验 调查 体格检查 销售部门初步决定 高层主管最后决定 正式录用 推销人员的培训 培训工作程序 明确企业经营方针与目标 明确营销人员现状及有待解决的问题 问题分析 关键要素分类 制定培训方案 分出人员层次 课程设计 确定培训方式 按计划实施培训 评估培训效果（培训成效、遗留问题） 推销人员的激励 环境激励 指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。 目标激励 指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员努力工作。 物质激励 指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益来调动销售人员的积极性。 精神激励 对做出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状奖旗、授予荣誉称号等来激励销售人员上进。 推销人员的考核 收集考核资料 资料来源主要包括：企业销售记录、销售人员销售报告、顾客意见、企业内部其他职员