8-浅谈框架式销售SSP.ppt

网站 ? 展会 ? 杂志 (NASDAQ-GS: GSOL) 浅谈框架式销售架构SSP CSF Training Department 课程议题 什么是SSP? SSP销售结构分哪几步？ 为什么需要SSP? 如何在SSP中体现CSF四大独特卖点？ * 什么是SSP? SSP是框架式销售结构的单词缩写，说明成功的CSF销售是遵循一定的框架，一步步走过来的，掌握这个结构，对于循序渐进地推进业务访谈工作，大有益处。 SSP的单词缩写： S:STRUCTURE（框架） S:SALES（销售） P:PROGRAM（结构） SSP全称：STRUCTURE SALES PROGRAM * 新版SSP销售架构与支持材料 * SSP销售结构分哪几步？ 开场白 了解客户背景 了解客户竞争对手 了解客户目标 结合与整理 提供策划 处理反对意见 要求合作 * 开场白 了解客户背景 了解客户竞争对手 了解客户目标 结合与整理 提供策划 处理反对意见 要求合作 为什么需要SSP? 一个好的访谈过程，应该是由AE来主导的，SSP就像是一根贯穿过程的主线，贯穿销售的整个过程，由浅入深，一步步直到达成订单，AE应当随时知道自已目前的谈话处在什么步骤，下一步应该要与客户交流什么，这样拜访的成功率自然就会提高。 成功的访谈，当然是有方法的，并不是随便交流的，SSP就是一个成功访谈的方法。 SSP结构是AE必须要学习和领会的内容，对成功拜访和签约有很大帮助。 * 第一步：开场白 一个好的开场白，等于访谈过程就成功了一半 只有好的开场白，才能吸引客户继续谈话过程 进门前，先确认好你要见面的人的姓名与职务 准备好足够的自信！ * 第一步：开场白 开场白的常见步骤： 1、称呼与问候 2、握手 3、表明身份，递上名片 4、说明来意，这一点非常重要，如果你要说明的内容引不起客户的兴趣，那么会谈很可能会在3分钟之内结束。（通常是客户告诉你把资料留下，有需要再联系你） * 第一步：开场白 客户普遍对三类信息感兴趣： 1、买家方面的信息 2、同行方面的信息 3、产品行业方面的信息 抓住客户的以上兴趣点，客户就有兴趣继续谈下去，以下是一个范例： 王总：环球资源是一个多渠道国际贸易平台，我们地区像***，***已经参加我们展会多年，取得了相当不错的成果，我今天过来，一方面是想把同行成功的经验给你分享一下，另一方面是想了解一下贵司的外贸情况，看看能不能通过我们的渠道协助贵司获得更大的发展。 * 第二步：了解客户的现状 了解客户的现状，就是了解客户以前是怎么做外贸的，可以了解一下以下内容： 1、目前主要做什么产品，出口比例是多少？主要市场在哪里？目前外贸人员的配置情况怎么样？ 2、以前是通过哪种渠道做出口，看看有没有通过展会方式，如果有的话，说明老板还是比较看中展会这种形式的。 3、对于工厂来说，很多情况产品是比较单一的，但是对于外贸公司来说，产品包罗万象，一定要问清楚目前的主要产品是什么？ * 第三步：了解客户的竞争对手或竞争优势 这一环节，我们可以了解一下客户的主要竞争对手在哪里，他们的产品，相比于其他竞争对手，有哪些独特卖点，买家与他们合作，最看重的是什么因素？ 通过这一环节，加深我们对客户的了解，这一环节也是客户发言比较多的地方，因为客户都比较喜欢谈论自已的优势，我们正好可以借这个环节，学习一下客户产品的相关情况。 * 第四步：了解客户的目标 通过这一环节，我们要了解一下客户对于下一年度的市场开发定位和外贸拓展渠道的选择。 范例：王总，目前欧美地区受金融危机影响较大，贵司09年重点打算拓展哪一块市场，计划采用什么渠道来接触买家？ 不管客户的回答是欧美市场还是新兴市场，我们都要表示认可，这很重要，说明我们是赞同客户去拓展新的市场的。 其实不管客户说哪一个市场，我们都有合适的市场拓展方案可以适合他。以下是几个地区展会的基本买家定位： 香港（欧美地区买家为主）;迪拜（大中东地区买家为主）;孟买（印度及南亚地区买家为主）;上海（国内买家及众多上海办事处的买家） 如果客户说我们要做欧美市场，而我们AE是做HW的，也不要马上反驳客户说印度市场更值得开发。先表示赞同，以后介绍我们展会的时候，再向客户说明新市场的价值。 * 第五步：结合与整理 这一步骤的作用是承接刚才的访谈内容，为下一步为客户做好策划打好基础。（承上启下） 可以复述一下客户刚才谈话的主要意思，与客户作一下确认，并且表示对客户刚才谈话内容的尊重与理解。 典型说法：王总，你刚才和我介绍了贵司的基本情况，我已经初步有了了解，贵司是作为帽子行业比较优质的供应商，以前主要通过广交会在接触客户，主要客户市场是在欧美地区，09年王总也正在考虑做一些新兴市场，凭借环球资源在B2B行业近40年的专业经验，我们一定可以协助贵司取得更大