逼定技巧54290.pptVIP

逼 定 技 巧 分组分工 ★ 为你的小组起个响亮的名字 ★ 为你的小组确定本次培训小组预 期目标 ★ 为你的小组确定一个“书记员” 激情参与 ★ 大声告诉大家，你们的名字！ ★ 大声告诉大家，你们小组的培训目标！ ★ 大声告诉大家，你们小组勤恳的书记员是…！ 检视自己：你做的怎么样 如果你在接待客户的时候，出现以下一项或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级”了！ 1、客户第一次来，肯定不会定的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会必须得走！ 3、客户就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有过来过呢，没办法做决定！ 5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！ …… …… …… …… 我们的培训目的 学会识别客户成交信号 掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧 树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作 培训目的 ▲ 客户购买前信号 ▲ 逼定技巧及资源 ▲ 逼定过程的危机意识 ▲ 情景模拟战术 案 例 演 练 案例说明 § 根据现场模拟情节，从中分享并练习成 单技巧的各个步骤 § 案例是持续性的，共分若干场景，对应 现场成单的每个步骤 § 在案例研究中，团队合作极为重要 案例分析规则： § 全情投入和参与； § 各小组讨论时间为5分钟； § 书记员将分析结果总结记录下来； § 小组选派代表出演，其他人密切协助。 人物表 § 经理：夏雪 § 置业顾问：唐果 背 景 第一幕 机会 务必识别客户购买前信号 表演要求 语言信号 行为信号A 行为信号B 表情信号 第二幕 让我们专业起来 表演要求 关键动作 第三幕 危机1 情景模拟 表演要求 危机1处理方案 第四幕 危机2——成功 的道路是坎坷的 表演要求 危机2 处理方案 第五幕 危机3 Do Not Cry，我们离成功不远了！ 表演要求 危机3处理 逼定技巧及资源配合 现场逼定 同事间配合 上级配合 上级配合 第六幕 节外生枝——危机4 一会再哭，现在先忍一忍！ 表演要求 危机4处理 宜将剩勇追”穷“”客“ 革命尚未成功，同志仍需努力！ 总结 重要提示 提示： 提示： 提示： 提示： 提示： 提示： 永不放弃！！ § 双方推选代表参与表演 § 置业顾问方根据小组分析结论，选择该案例背 景下最佳销售对策 § 客户方予以配合 § 表演结束后，置业顾问方解释为何选择此销售 对策 § 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由； 或提出置业顾问方需改进的地方 Ready ? Action !!!! ★ 现场逼定 ★ 同事间配合 ★ 上级配合 § 房号的逼定方法（好房子人人惦记） § 利用现场的优惠的逼定方法（只在今 朝） § 自然逼定方法（前提：每次销售接待 目的明确，水到渠成 § 认购书及购楼程序进行逼定（学会不 问业余问题） ——你并不孤单 § 同事可以假装用手机打电话给自己的客 户，间接刺激谈判 § 让同事假装询问自己所售房号 § 谈判僵局时请同事协助 § 谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例 § 组织陌生面孔当客户——“我是一个演 员” § 喊销控，刺激客户购买欲 § 销售经理平时做好客户梳理，把握 现场情况，主动出击 § 销售经理应置业顾问要求，出面解 决客户问题 § 销售经理关键动作：平时做好客户 梳理，对所有置业顾问的重点客户 了然于胸；工作注意力集中在案 场，对意向客户接待敏感；出击谈 判前与置业顾问提前沟通，口径一 致。 ——置业顾问关键动作 § 谈判到最后阶段，临门一脚，而自己已 做尝试 § 与销售经理充分沟通过客户情况（平 时、临场） § 为销售经理出场做好铺垫并学会介绍 § 学会配合：学会配合，唱好红白脸；给 销售经理留下余地 在同事和经理的协助下，苏先生夫妇二人终于说出唐果期待已久的一句话——“定吧”！ 掌声鼓励一下！！！ 此时，苏先生突然对唐果说：“我身上就带了5000元。” 啊！！！. . . . . . § 双方推选代表参与表演 § 置业顾问方根据小组分析结论，选择该案例背 景下最佳销售对策 § 客户方予以配合 § 表演结束后，置业顾问方分析相应销售对策利 弊 § 客户方可提出质疑，并提出本方观点和理由； 或提出置业顾问方需改进的地方 Ready ? Action !!!! § 与客户穷尽所有可能，务必按