客户来t访流程.doc

客户来访流程 编号: QBW-QA-011 版本：A版 发行日期：2008/08/12 修订：0次 生效日期：2008-8-12 共 页 第 1 页 一、目的： 规范客户来访流程 二、范围： 业务部，客服部，人事部 关于客户方面： 1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 2）确认好客户的人数，身份，所属国家。客户的公司的背景以及重要性。 3）来访重点以及目的。来访的地点（公司/工厂）时间安排。 4）确定谈判成员。主谈人，次谈人员以及记录员。 5）客户的性质，（验厂/看厂） （按照要求填写参观工厂通知单以及派车单） 关于工厂以及公司方面 接到业务发放的客户来访单之后，公司人事要确认，车辆的时间等等，以及准备欢迎条幅和相对应的饮品和目录等等日常用品。 工厂方面请按照客户的参观流程进行（注意7S，工人的仪容仪表，效率，车间QC的专业性，以及其他的不是很引人注意的地方）----如果是验厂，需提前一天按照客户的验厂标准模拟一遍。查验是否有不足之处。 注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触。 批准/日期 审核/日期 编制/日期 客户来访流程 编号: QBW-QA-011 版本：A版 发行日期：2008/08/12 修订：0次 生效日期：2008-8-12 共 页 第 页 关于业务员 1）确定谈判目标，并且提前将自己的底线设定。.为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标： 业务员要准备一份此次谈判的内容框架，并且给主谈人员 （邹总一份） 2）业务人员根据客户的目的及实际情况准备报价单,样品,及其他相关物品,如目录,计算器,名片,记录本 3）要了解客人此次来访的意图及感兴趣的产品,了解我司在客户区域市场的营销情况,了解客户公司情况(通过邮件,网站,等)以及竞争对手的状况。了解客户所在国家或者区域的人口,经济发展水平,文化习俗,风土习惯,市场状况等等.知己知彼.。 4）如果是验厂，则要提前跟客户确认好验厂标准发给工厂。并且跟相关人士确认。 5）准备好初次见面的小礼物，不必贵重，要有些纪念意义，最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，让他走后也可以经常看到，自然可以经常想起你来。（有条件的话） 1 着装正式得体，并且语言谦逊有礼。 2 互相介绍时，按照规则要先介绍我方的人员名字（职位由高到低）。之后互换名片。 3 与客户谈判，应该注意自己的语气。不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等 4注意运用外贸谈判技巧 a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 c) 搞清对方意图。 d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 批准/日期 审核/日期 编制/日期 客户来访流程 编号: QBW-QA-011 版本：A版 发行日期：2008/07/17 修订：0次 生效日期：2008-8-12 共 页 第 3 页 e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。　 f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 5若该客户目标区域市场已经有我司的客户在做,根据实际情况进行处理.有Konnoc/JPL代理,可以根据客人的实力状况谈OEM;将同一个市场内不同客户的充电器型号交错分配给客户. 在谈判的过程中,尽量不要将目前在做的客户情况透露. 全方面了解客人的需求或是能做哪些产品的基础上,全力推荐我司相应的产品型号. 因为我司本身是在经营品牌,所以我司品牌KONNOC或JPL优先. 6 谈判的过程中,也要尽可能的了解客户，尽可能多的收集信息.不要自己不停的介绍，要从客户的谈话中抓住重点. 最好要从客户手上拿到该地区畅销产品的信息和竞争对手的情况。 7.谈判过程中要做到眼到手到心也到。了解对方的谈判风格，从对方的谈判中找到他这次谈判的目的。 8谈判时候，要将重点内容标识出，并且注明谈判时答应回复客户的时间1谈判结束之后，要有礼貌的跟客户握手道别，并且表示出欢迎再次拜访，如果时间允许的情况下，可以一起吃一顿便饭以示友好。 2会后将此次的谈判内容以邮件的形式发给客户确认（抄送给主管以及经理），并且将问题逐一按照轻重列出，最好有一些在会议上未解决的，可以在此回答并且给出明确的完成时间。