巅峰艺术——专业销售技巧——杨磊.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 巅峰艺术（dian feng yi shu) ____专业的销售技巧 什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 熟练掌握专业销售后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售 专业销售之路——5大精髓 良好的管理 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 销 售 难 关 是 什 么？ 初 次 拜 访、约 访 Hello Call 开 发 新 客 户 处 理 异 议 要 求 成 交 懒 散 自 我 设 限 完美的技巧 人际风格类型 电话销售话术技巧 开场与探询技巧 试探冲击技巧 产品展示技巧 处理疑难问题技巧 要求生意（成交）技巧 处理疑难问题的技巧顾客为什么要拒绝？ 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 百 分 比 处理疑难问题的技巧通用技巧： 感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结 处理疑难问题的技巧常见异议处理 太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。(比较的心态） 对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？（转移金钱的直观感） 处理疑难问题的技巧常见异议处理 我想考虑一下！－借口 理解：一开始只是想先问一问？我没想到会有这么深的影响！ 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？（建设性意见占主导，适时的塑造危机感） 处理疑难问题的技巧常见异议处理 我刚从XXX处报了名，所以不能再买你这儿报名了（或者学校有辅导课程，孩子没有时间学了）。－条件或异议 理解：如果我先到你这儿，我会在你这儿报名的。（或者对于孩子某一点的足够吸引）（增强维护主动性） 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地在那儿给孩子辅导，除了……之外，（竞争优势〕 处理疑难问题的技巧常见异议处理 我们没有这笔预算！－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。（比较心态） 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）（物有所值原则） 处理疑难问题的技巧常见异议处理 先给我点儿资料，我需要时再联系你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮助您和孩子，可以根据孩子的实际情况指出一些实际情况及主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 处理疑难问题的技巧常见异议处理 我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）（重点突出口碑，品牌效应） 处理疑难问题的技巧常见异议处理 我的一位同事在你这儿辅导过，可结果并不是很好！ 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）； 表示赞同（我们正是这样做的）。(打消顾虑，引导法） 要求生意技巧常用成交方法 “循循引导”成交法 *预言小魔术 注意：取得信任后，充分已我为主，步步引导，直至最终达成的结果！（从表面上看这个过程是客户自己选的，结果也是最想要的） 方法：孩子的生活习惯很不规整，那么同样在学习上就反应为学习习惯也不规整，没有好的学习习惯就更谈不上好的学习方法，没有适合自己的学习方法，学习成绩自然就很不理想！（在此，一般都很透漏更多更为详细的学习及生活信息） 要求生意技巧常用成交方法 非此即彼成交法 注意：只给两种选择（非A即B，强迫法） 方法：想跟您定一下您周末的来访时间，您看您是周六来还是周日来？ 根据孩子的情况，您看您是选择A方案，还是B方案呢？ 要求生意技巧常用成交方法 退让成交法 注意：不能退让太多,而且表现出退让的极大诚意 方法：如果我XXX价格给您的话，你是不是可以报2科而不是1科？（反过来说） 要求生意技巧常用成交方法 试水成交法 注意：当客户经济有限而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先让孩子实际的规整一些学习习惯，提高一些学习的主动性，这是最重要的，过2个月后孩子已经非常喜欢和习惯了，我们可以再继续深入学习，这样最好，您说呢？ 要求生意技巧常用成交方法 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。（塑造危机感） 方法：目前XXX老师的课程安排的很紧，您也知道现在是假期孩子辅导的高峰期了，所以如果要上XXX老师的课，您真要抓紧时间了，现在如果您犹豫，可能就会错过这次机会。我肯定您回到家