_五星电器门店利润提升技巧.ppt

前言 面对新的市场环境，面对新的发展阶段。我们需要改变的是思维方式和工作习惯。 “我们要从同一跑道中尽快跑出来：走自己独特的连锁发展之路。” “我们要从简单的冲量怪圈中跳出来，为毛利和利润而战！” “我们要从简单的价格战场上退回来：打响五星服务和品牌的大战！” -汪总在2008年终会议上的讲话 1.经营能力提升的三个思维 销售能力向经营能力转变 经营能力提升的持续改变 由价格竞争转变为”顾客为中心的”服务竞争转变 确定、吸引、满足、维护我们的目标顾客 2.影响门店利润水平的5项重要因素 从ERP分析看 从ERP分析看 从ERP分析看 从ERP分析看 从ERP分析可以看出影响毛利的因素有 3.提升利润的八项关键技巧 一、提升主推能力 差异化机型、包销机、直供机、买断机型 差异化品牌 其他高毛利型号 2、主推方案所必须的六要素 机型的确定 价格的确定 促销以及资源的确定 方式方法的确定 目标的确定 责任人以及考核方案的确定 3、主推商品的手段与过程控制 卖场根据业务部门的主推方案进行培训、考核、确保全员熟知 全员主推 现场氛围布置：陈列、海报与POP 广播、报广、DM等配合宣传 市调 跟进：每日对销售结果进行跟进，利用墙报、广播等进行通报执行进度，形成内部竞争氛围 奖罚及时兑现。 二、商品分类与销售结构策略 高销售高毛利商品（最好库存，最好位置，最大主推） 高销售低毛利商品（自然销售） 低销售高毛利商品（次主推） 低销售低毛利商品（反思我们自身有没有问题，扶不起就只能淘汰） 2、销售结构策略 分类商品梳理 根据分类控制库存 根据分类从新确定出样位置 标帖分类 制定家电顾问销售结构表，部门销售结构表，导购员销售结构表，以周为单位进行控制 三、梳理商品结构（结构化毛利） 残次机的及时清理 滞销机的有效管理 增加新品首销 低毛利品牌占比 四、有效市调 备注：30％～50％的利润流失来自于不充分的市调 五、商品组合 六、顾客管理 暂时不买的顾客——持续加深知名度，留下美好印象。 开始采价的顾客——积极提供专家建议，赢得信任。 部分购买的顾客——关注顾客对已购商品的满意度，带动该顾客后续的潜在消费。 全部购买的顾客——对待忠实用户需全心以赴，期待在这顾客周围人群中产生连锁效应。 七、改变与培养良好的销售态度与意识，用积极、热情投入到工作中 常见的几种消极心态 价格高 力度小 位置差 员工能力弱 市场小 对手强 指标高 2、销售习惯与意识的改变与培养 销售人员的销售态度的改变 1、从被动到主动 2、从坐商到行商 3、从“他想买什么”到“我想卖什么” 销售技巧的提升 1、向顾客推销自己 2、向顾客推销利益 3、向顾客推销企业 3、节支 八.自有员工由管理向经营转变 柜组长要会算帐,以保证柜组赢利为根本 不做管理者,要做经营者,亲自参与到一线的销售和分析中去; 充分发挥家电顾问的作用,掌握销售主动权. 4.避免利润流失的7个误区 1、特价机、惊爆机、人情机、打折机、工程机 2、优惠券管理不善(蓝、红、礼) 3、返现等促销活动 4、厂家促销费回收困难 5、低毛利品牌占比过高 6、销售人员习惯性让利到底 7、残次、滞销、不动销等机型没能妥善处理 利润是公司、员工持续发展的源动力！ 谢谢您的合作！ * 员工 顾客 门店 夯实基础 有机增长 创新营销 大量资料 天天更新 门店利润提升技巧 营运中心 2009.2 课程大纲 经营能力提升的3个思维 影响门店利润水平5大因素 提升利润的8项关键技巧 避免利润流失的7个误区 销售能力 经营能力 门店经营能力提升三角 经营能力提升 谁来卖 卖什么 怎么卖 价格竞争 服务竞争 持续发展 特价机无任何后台返利 格力空调后台毛利较美的多，销售同类商品时格力的毛利将高于美的 同品牌商品的不同型号，毛利额不同 从ERP分析看 红券的使用将直接减少考核毛利 可以直接按商品型号对比卖场售价和红券使用量 在同品牌的一般机型中，单价越高，毛利越高 高毛利品牌销售 高毛利型号销售 特价机销售 销售单价 红券的使用 制约因素 1、主推机型的适用范围 1、商品分类 规范调查内容 事前分层培训 调查中看听问 调查后结果输出 业务上火速应对 组合附件 贴心保销售 自有售后服务的推荐 自有品牌商品推荐 应有的积极心态 市场无限大 竞争对手的强弱是由我们确定的 有限资源无限利用 工作富有激情 1、高昂的工作热情 顾客服务能力的提升