渠道精耕细做B、C店.ppt

精耕细作做市场　踏踏实实每一天 B.C店实战培训 目标 做强Ｂ、C超市建立起行业的领跑地位 精耕细作做市场　踏踏实实每一天 -------B.C店实战培训 一、具体操作实战谋略-------市场调查 二、品种选择及对客户的管控 三、管理好B.C店业务员日常工作----七步骤 1、事前计划 2、掌握政策 3、观察店面 4、解决问题 5、催促定货 6、现场培训 7、做好记录 四、对业务员的激励 五、对业务人员的工作环境的改善和关心 六、监督管理 七、抓好B、C店的二次陈列和促销政策的落实也非常之关键 具体操作实战谋略： 市场调查。 1、时间安排（1-2月完成） 2、人员及区域划分，以新疆乌市为例，B、C超市业务员2名，两名业务人员以克拉玛依西路、东路为界，将乌市划分为两大块，再将每个区域分为12个小区，以两周的量为最佳，每个小区域里做到将布局重点店选出30---50家超市，因此，两名业务人员将可在两周内维护一次的店达到800家以上。可根据店的多少增减人员。 3、开始做调查资料，资料包括超市的店名、地址、面积、有无我司产品、有哪些品种及数量、竞品情况，同时，了解是哪家经销商在供货，并做好记录，便于同各分销商勾通。 4、对每个店进行分析，分析内容包括超市位置、主要面对的消费群体、是否适合菜的销售、若适合、适合哪几种菜的销售。如：在学校内的超市，我们将选择80G和90G系列菜为主，因学生以个人消费为主，家庭消费很少，你若上228G菜太多，肯定要滞销。再如：在一个住宅小区的超市，我们尽可能的将品种上全，但同类性产品就选择一种即可，尽可能培育出上量单品，这样有利于店主上货和支持我们业务，同时，大胆砍掉无效店，对那些没销量又不积极推广店要及时砍掉，否则，它将给我们带来大批售后问题，将产生大量临期产品，这一点上一定要分析好和掌握好。 二、品种选择及对客户的管控。 1、品种选择，因B、C超市的货架资源有限，我们要认真选好我们每只单品，针对不同的超市找到最佳品种组合， 如：一家面积不足100平方米的超市，我们选择80G榨菜、80G拘豆盐菜、80G麻辣海带丝、90G豇豆、180G香辣盐菜、180豇豆、180G可口萝卜、280特制牛肉酱、225新口杯、227全料、300红油酸菜鱼佐料、，这一组合将我们三大类全部覆盖，又有效挤占该店货架资源， 再如：针对一家大型住宅小区面积在300平方米以上的超市，我们将选择尽可能上180G菜、228菜、280G特制牛肉酱、225G新口杯、227全料、300红油酸菜鱼佐料，这样既可以家庭消费为主，又可逐渐培养成吉香居的专卖店。 2、分销商的选择及送货方式的选择。 A、对现有经销商、分销商的位置及配送能力及经营方式进行梳理。这样有利于及时通知各分销商送货。 B、对B、C店进行按结帐方式分类为：帐期店和现金店。 按需货量分类：进货量为整件的、分袋进货店、新店 对店按以上分类分析，一般帐期店都是面积在300平方米以上，进货量大，因此，结帐方式多为压单，这种店我们首选要分析该店的位置、人流量、陈列是否整齐、其它供应商对该店的评价、特别是结帐的信誉度，分析好后、就确定哪家经销商供（一般为就近原则、为经销商节约费用）。 继续-- 三、管理好自己的每个业务员，并让其将任务落实到实处。 具体按以下七步骤执行： 步骤一：事前计划： 事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。 继续-- 要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 继续_ 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一