扼住回收款的咽喉.docVIP

扼住回收款的咽喉 怎样才能做到有效回收债款？任何问题总有解决之道，本文虽不能提供立竿见影的灵丹妙药，但或许能使这个问题界定得更清楚些，并启发大家的思路。 为何赊销 ? ? 赊销就是把货先给经销商销售，而货款却并没有同步结算清楚。更为严重的是寄销，即许诺经销商销完后再付款。可以说，赊（寄）销开始那一刻就为日后收款埋下了祸根，然而，很多销售人员对此尚缺乏清醒的认识。那么，赊销的原因到底何在？ ? ? 1.销售经理人急于铺货。为了尽快启动市场，经理人大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生“水分”、打上折扣，因为经理人往往情不自禁地为赊销开“绿灯”。 ? ? 2.销售人员迫于销售任务的压力。绝大多数公司确定了销售人员每月必须完成的销售任务，有的还划分为基本、争取和冲刺任务三个等级，每个等级规定了不同的提成比例。销售人员不仅为自己的利益而战，而且也是为荣誉而战，而多寻找一个商家经销，就为销售目标的实现多增加了一线希望，哪怕赊销会带来回收货款的风险也只好豁出去了。 ? ? 3.当事人心太软。有些销售人员也深知赊销的麻烦，起初尚能坚持现款现货的交易原则，但经不起客户的软磨硬缠，最后放弃了自己的信念。同样，销售经理人面对销售人员的说情请求，为了不打击部属的工作积极性，也往往网开一面放行通过。 赊销的苦果 ? ? “赊销”栽种