4 一般竞争战.pptVIP

管理寓言－－愿望 三只不同的动物被一个人关进了三个不同的笼子。人对动物说：“我可以满足你们每个动物一个愿望，请说吧。” 浪漫的熊猫说：“我要一个美丽的雌熊猫” 贪吃的猴子说：“我要很多很多的核桃” 勤奋的鸽子说：“给我一大叠信纸和一支笔吧” 三年以后，人决定放他们出来。 第一个冲出来的是猴子，他抱着一大堆核桃，大喊道：“给我砸开！给我砸开！”原来干硬的核桃壳使他无法享受到美味。接着出来的是熊猫，只见他怀里抱着一个小熊猫，雌熊猫拉着一个小熊猫，还有一个小熊猫跟在身后。 最后出来的是鸽子，他紧紧握住人的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%！” 管理启示 这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天的选择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好地创造自己的将来。许多企业在做管理时忽视了管理战略的制定，几年过去了却一事无成，这不可悲吗？ 主要内容 顾客价值 顾客理念 基本竞争战略：成本领先、差别化、集中、快速反应战略 产业生命周期不同阶段战略：引入期、成长期、成熟期、衰退期竞争战略 不同竞争地位下的战略：进攻、稳定、防御战略 部门职能战略：营销、财务、研究与开发、生产运营、人力资源战略 顾客范围 目标顾客需具备三个条件（市场有效需求的三个条件） 有购买欲望 有购买能力 有接近商品的可能（企业有能力提供） 顾客价值 顾客价值=顾客效用/顾客成本 （=顾客认知效益-顾客认知价格） 顾客价值1, 物超所值, 顾客高兴 顾客价值=1,物有所值, 顾客满意 顾客价值1, 物有不值,顾客不满意 强化顾客感觉上的认知，“戴尔就是个人电脑，微软就是个人软件，麦当劳等于快餐，农夫山泉有点甜”。 要明确是顾客真正想要的，而不是企业认为顾客想要的。如有的企业进口板材，在国内拼装生产的意大利家具，床宽1.8米，梳妆台太高，沙发的整体尺寸特别大。 顾客行为分类 企业品牌顾客：只使用企业品牌的顾客 建立与维持使用习惯。只有回头客才是真顾客。 宾馆打折、贝塔斯曼购书 竞争品牌顾客：使用其它品牌不使用企业品牌的顾客 激发试用、增加购买、建立忠诚 随机流动顾客：不偏好于任一特定品牌的顾客 获取/扩大使用率 潜在市场顾客：尚未购买此类产品或服务的人 先期投入、市场储备 常见顾客理念---顾客是什么 顾客永远正确 顾客完全满意 顾客是上帝，错了也是对 顾客是傻瓜，什么也不懂 顾客是刁民，经常不讲理 顾客是奴隶，围着企业转 帮顾客解难，让顾客满意 顾客理念核心 平等----顾客也是人，信赖成朋友 双向----顾客和企业，共惠解难题 “己所不欲，勿施于人”（论语） “人所欲，己所为”+“己所欲，施于人” （圣经） 人所欲---要清楚顾客需要的是什么 己所欲---要考虑企业的使命和实力 基本竞争战略 波特被誉为“企业竞争和战略”的鼻祖先锋。 波特近年担任了一些国外政府的顾问，包括加拿大、印度、爱尔兰、新西兰、葡萄牙、英国以及中美洲国家，同时也是众多跨国公司（ Intel，荷兰壳牌等）以及一些非营利性组织的战略顾问。 波特已出版了16本著作，其中的波特的三部曲（《竞争战略》、《竞争优势》、《国家竞争优势》）具有广泛影响。波特在1980年出版的《竞争战略》已58次重印，被译成17种文字，1985年出版的《竞争优势》也已35次重印。 波特其人 迈克尔·波特 1947年出生； 1969年获普林斯顿大学航空机械工程学士学位； 1971年获哈佛商学院工商管理硕士学位； 1973年获哈佛商学院企业经济博士学位； 1975年开始在哈佛商学院讲授“经营政策”课程； 1980年出版《竞争战略：产业与竞争者分析技巧》； 1985年出版《竞争优势：创造与维持高绩效》； 1990年出版《国家竞争优势》； 2000年12月，迈克尔·波特获得哈佛大学最高荣誉“大学教授”(University Professor)资格，成为哈佛大学商学院第四位得到这份“镇校之宝”殊荣的教授。 成本领先战略 努力使企业的某项业务成为该行业内所有竞争者中成本最低者的战略 可获得高于行业平均水平的利润； 能有效抵御来自竞争对手的抗争； 能对抗强有力的买方； 给潜在进入者设置障碍； 有效应付来自替代品的竞争。 “物美价廉”是我国产品的特点，“价格战”是现阶段工业化过程中的必然现象。----金碚 格兰仕与沃尔玛的低成本比较 OEM介绍 OEM（Original equipment manufacture）：“原始