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无论谁做销售，产品都能卖出去？ 在构建好一个杠杆经营术的根本模式之后,有一件事非常重要,那就是使公司处于一种无论任何人做销售,都能将产品卖出去的状态。 有的经营者认为,做销售要看营业人员的能力,因此,只要雇优秀的人才就可以了,但这种经营者面临着一大风险——一旦业绩好的销售员辞职,公司便难以为继。 ◎杠杆经营术 构筑一个无需推销,即能将产品销售出去的模式,是经营人在营销上必须做的工作。 第一个关键要素,是获得能够拓展销售渠道的优良客户。第一次交易时,对方最关心的是你的公司是一家什么样的公司。这时,说明一下自己公司有哪些客户,是一种简单易行的自我介绍方式。 因此,经营者首先要从自身做起,确保自己拥有知名度和信用度高的优良客户。每个营业人员,也将能够更轻松地开展工作。因为营业人员只要跟着经营者拓展的渠道走,自然便能取得订单。 第二个关键要素,是构筑一个无需经营者过多操心的工作模式。新客户了解了这家公司是一个什么样的公司之后,接下来将希望了解能提供什么样的服务。尽量将公司的服务整合得简单易懂,直至简化到任何人都能销售成功的程度,这也是经营者的一项工作。具备专业知识的人才能理解的服务,这只能销售给有限的人群。 如果公司的营销工作,要依赖人力资源,那么纵观公司全局的经营者,便没有尽到自己的职责。即使公司能够靠一个优秀的人才取得业绩,也并非好事,一旦这个人离开,公司业绩就会立刻下降,这种状况是非常危险的。相比之下,经营者构筑一个任何人都能做出业绩的模式更重要。 此外,经营者最好能避免为了扩大业务范围,而去经营过多种类的产品。一家公司的产品,如果过于多样化,那么从事营销工作的人员,就更得是非高级营销人员了。整合公司的服务或产品,并在此基础上构筑一个任何人做销售,都能做出成绩的模式,也是经营者的一项工作。 第三个关键要素,是成为心理学高手。所谓营销,终究是人与人做生意。有的时候,相比学习过多的技能,将重点放在心理学上,效果会更好。例如,了解人们喜欢购物,但厌恶推销的心理,并基于此思考的营销战略,明显更加有效。 总之,经营者要站在与客户平等的立场上进行销售。即使从这个意义上来说,经营者抓住这三个关键要素,构筑一个无需推销即能将产品销售出去的模式,是非常重要的。树立品牌,是无需推销即能将产品销售出去的工作模式之一。 ◎主动购买型模式 营销可分为两种,一种是客户主动说想买,另一种是销售员主动说请购买。 带着试一试的心理去发展客户,也就是所谓的突然造访的营销方式,不但成功率低,而且在精神上和身体上都非常耗神费力。在这种情况下,销售员会随时间推移愈加疲惫。这种公司的经营者不断雇佣很多员工,但员工同时会不断辞职,而经营者又不断补充新员工,在这种情况下,经营杠杆根本无法发挥作用。 相对而言,让客户登门购物的营销方式,比让销售员突然造访推销产品的方式,更容易操作,这一点任何人都清楚。 因此,确立一种让客户把自己当成伙伴,而非商家的营销方式,便成了经营者的一项工作。经营者不仅要确保按期交货,还要与客户建立起某种良好的关系。 在这里,在与客户建立起合作伙伴关系之后,你是否总是采取请求型的主动销售方式,即通过主动说对不起,我们就快结算了,请您将这些商品一起买了之类的话,一味谦逊请求的营销方式?如此构筑起来的伙伴关系是非常脆弱的。一旦有其他看似更优秀的公司出现,客户就会彻底中断购买。 经营者首先应与能提高自身信用度和知名度的优良客户合作,拓展渠道。其次,经营人应构筑一个无论营销人员技巧如何,都能谈成合作的模式或战略。 如果忽视这两点,你将永远不可能构筑起一种客户主动来购买商品,或主动来应用服务的商业模式。这样下去,无论你如何努力,都不得不永远采取请求型的销售方式。而营销人员如果一直无法充满自豪感地工作,就称不上是掌握了杠杆经营术,经营者更是如此。 经营人应以实现伙伴型营销为目标,即客户主动说想买自己的产品,我希望大家能记住这一点。 为此,还有一个要素是必不可少的,那就是树立品牌形象。品牌形象好的公司,具有知名度和信用度,因此,客户会对这个公司的产品或服务感兴趣。而且,如果品牌形象非常好,现在的客户还会介绍新客户过来。可以说,这是一种因介绍而成就的营销。 ◎经营者带头营销 这种事你不说我也在做。实际上,我自己就是公司里销售业绩最好的,我正在走访几个客户,非常忙。 理直气壮地如此回答的轻营者,误解了带头营销的定义。带头工作,争取业绩,成为业绩最好的销售人员,并不是经营者的工作,而且这也称不上是带头。 所谓带头,是指构建一个杠杆营销的根本模式。具体来说,首先,经营人应获取关键性优良客户。这种客户只要有几家就可以了。经营者或中层应紧紧抓住那些关键客户,即能让其他客户有如果你们跟那家公司有生意往来的话,我们就放心了之类的想法。这样的话,营销人员的工作就变得好做多了。但是,很多经