服装品牌终端店铺业绩提升新取模式.doc

服装品牌终端店铺业绩提升新模式 　　为什么该做的都做了，单店业绩还是没有明显提升? 　　一直以来，都有众多鞋服企业的老板发出这样的感叹!在当今日益激烈的竞争环境中，每一家鞋服企业都在绞尽脑汁谋划业绩提升之道，研发货品、招商、订货、开店、宣传、促销、培训等等，众多手段能用的全都用上了，但是往往市场上走了一圈下来之后，终端店铺的销售还是不尽理想，渠道库存还是那么大，代理商的资金回笼还是差的那么远，何时才能实现业绩的飞跃呢? 　　很多企业老板都想不通这个道理，货品在不断地研发、客户在不断地开发、店铺在不断地拓展、形象不断地在提升、订货会在不断地召开、广告在不断地投放、促销不断地在开展、培训不断地在进行，但是，为什么业绩的提升仍然如此缓慢? 　　原因可能是众多的： 　　货品在研发，但也许很零散，缺乏系列化的组合; 　　客户在开发，但也许选择不合理，难以有效管控; 　　店铺在拓展，但也许数量不够多、面积不够大，难以形成规模效应; 　　形象在提升，但也许缺乏统一性和策略性，难以形成突出表现; 　　订货会在召开，但也许缺乏高效的组货，无法形成货品的整体性; 　　广告在投放，但也许力度不够、创意雷同、投放零散，无法形成强势的声音; 　　促销在开展，但也许方式单一，除了打折还是打折，一旦停止销售马上下滑; 　　培训在进行，但也许只是空洞的理论宣导，根本无法推动业绩的提升…… 　　但不管如何，这些工作企业都在做，就算成效不大也总会有进步，只要假以时日坚持下去，走对方向，量变总会达成质变!那么问题究竟在哪里呢?如果企业做了这么多事情，都还不能推动业绩的快速成长，那么企业的未来到底在哪里呢? 　　有问题就一定有原因!从鞋服企业的运营中我们可以发现，尽管很多工作似乎都在做，而我们唯一很难看到的，是企业对终端店铺运营的精心打造!而一个非常有价值的洞察是：如果企业的各种努力，如果最终不能完全落到终端店铺这个运营平台上，那么业绩就一定会大打折扣，投入产出的成效就一定低下! 　　有的企业可能会说：我们有对终端形象提升啊!但我们要说，终端形象提升并非终端店铺运营的全部!还有的企业也可能会说：我们也有对终端运营进行培训啊!但我们同样要说，终端运营培训和终端实际运营完全是两回事! 　　究其根本，这些企业根本就没有抓住业绩提升的根本!让我们试着来想一想，如果是一个做散货的个体小老板，他根本无法进行产品研发，也不存在什么开发区域客户，终端店铺往往面积也不够大、形象也没有什么特色，不会召开订货会，也没有能力投放多少广告，更没有方法去搞什么培训，顶多经常做的就是打折促销……就是这么一些做小生意的老板，他照样可以将店铺经营的风生水起，照样一年下来可以赚上十几二十万，甚至也可以多开几家分店!那么这又是什么原因呢?实际上，这些做个体生意的小老板并没有什么特殊的才能，只是他们将经营重心完全放在了店铺上，他们没有任何的靠山，因此他们深知，只有真正掌握了店铺的运营之道，才能生存，才能赚钱! 　　当然，经营一个店铺和经营一个企业是完全不同的，但是我们千万不要忘记，一个企业如果要做大，实际上也离不开这些单个的店铺!其中的本质就在于，只有终端店铺才承担了最终的经营活动，这才是最最关键的一步，无论你前面做了多少事情，如果没有抓住这与消费者接触的最终环节，那么很可能一切都将成空!这就是企业发现虽然做了许多工作，但是业绩提升仍然不明显的根源! 　过去成功的经验无法再次复制 　　这几年来，中国本土的鞋服企业确实取得了令人瞩目的成就，尤其是运动品牌、男装、休闲服以及鞋业领域，涌现出不少快速成长的知名品牌。 　　不过，当我们在研究鞋服企业的成功之道时又发现，尽管以上这些领域的知名品牌给我们制造出了一个个成功的样板，但实际上这些成功的经验对其他后进品牌而言却很难有实际的指导意义! 　　我们为那些已经成功的鞋服品牌提炼出了他们的成功之道： 　　1、 靠开店取胜：开店是这些成功品牌的重要经验，在当初众多企业和品牌还沉浸在通过代理商进行档口批发或者进入商场销售的时候，一些理念超前、富于胆识的企业开始了其在全国市场的“圈地运动”，大力开设专卖店，并且形成了“多开店、开大店、开好店”的拓展模式，从而迅速在市场上构建起了渠道优势和品牌影响力，这在产品同质化的中国鞋服行业直接推动了这些品牌的成功。 　　2、 靠传播取胜：在实施圈地运动的同时，这些品牌凭借着邀请明星代言和利用CCTV的超强影响力，在全国掀起了一场轰轰烈烈的造牌运动，通过迅速提高品牌知名度的方式，在同质化非常严重的市场中通过品牌的差异化赢得了消费者的注意力，也进而提升了品牌的价值，同时又推动了专卖店的快速开设。 　　3、 靠产品取胜：在这些企业依靠开店和传播迅速抢占了市场高地之后，他们又随即通过外聘国内外知名设计师、设计机构，不断在产品研发上进行创新