市场营销咨询步骤、作用特点及案例分析.doc

市场营销咨询步骤、作用特点及案例分析 　市场营销咨询是指具有丰富的企业管理理论知识和实践经验的人员，应客户（包含企业和个体经营者）的需求，在客户相关人员的密切配合下，运用科学的企业管理方法和工具，通过对客户在市场营销现状的深入调研、查找和分析诊断，找出客户企业在市场营销中存在的各种问题及其产生的原因，进而全面细致地提出科学的、系统的、可操作性的解决方案，并辅助指导方案的实施，以提高客户市场营销绩效的智力服务过程。 　　市场营销咨询的一般步骤 　　1.市场营销咨询的准备阶段：与企业领导直接会谈，确定咨询目标与要求。制定咨询进度计划，咨询的组织形式，咨询计划的实施与评价等。 　　2.市场营销咨询的正式阶段：认真搜集资料，包括内部和外部资料，对资料汇总、分析、研究。在次基础上，对公司的经营水平作出正确的评价，并发现管理中存在的问题，作出正确结论。 　　3.市场营销咨询的最终阶段 　　对已分析出的问题加以分类，分清问题产生的原因。根据问题的分类及性质，提出咨询建议与对策，并以书面形式交给客户方。 　　市场营销咨询的作用 　　（一）帮助企业发现环境威胁、挑战危机及发展机会 　　（二）帮助企业确立独特的市场营销战略及营销策略 　　（三）帮助企业增强生存能力和竞争能力 　　（四）帮助企业发现并解决市场营销活动现存的问题，提高企业市场营销活动的效率及管理能力 　　（五）传播市场营销的基本原理及可操作的具体方法，提高企业经营者、管理者及职工的素质与能力 　　市场营销咨询的特点 　　（一）环境信息的要求较高 　　（二）行业的特性明显 　　（三）战略性强 　　（四）竞争的色彩浓厚 　　（五）富于创造性 　　（六）综合性强 　　（七）可操作的要求高 　　市场营销咨询案例 　　项目概况： 　　客户是国内生产电子产品的现代化技术型企业，主要从事音响设备，数码产品，电脑外设等生产和销售。由于缺乏科学规范的管理体系，客户长期处于亏损状态。 　　客户关键问题： 　　销售预测不够准确，对一个月内的销售预测准确率仅在60%-70%，由此而产生了部分临时订单需要进行临时排产，原材料临时采购，从而造成成本上升； 　　在销售渠道方面，完全依托于经销商，极少采用直销方式，不仅影响企业产品品牌的建立，阻碍市场信息的反馈，而且直接导致企业利润的降低； 　　客户没有对销售过程中各重点环节进行分析，难以进行严格控制和重点把握，在销售过程中存在较大的随意性，从而导致销售成本居高不下而效率难以提升； 　　没有建立专门的市场部门，市场规划、市场信息分析等职能严重缺失。 　　解决方案： 　　在全方位的调研诊断的基础上，通过咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈； 　　帮助客户建立科学规范的销售预测体系，定期提交销售预测信息，与实现销售情况进行对比，实现企业动态的经营管理； 　　调整客户的渠道策略，完善渠道管理，保证直销与经销的合理比例，同时加强对中间商及终端客户的共同维护； 　　为客户建立一套完整、规范的销售过程管理体系，保证销售成功率； 　　对现有销售人员的考核进行大幅度调整，将销售预测、对终端客户的沟通等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提高； 　　为客户设计定制一套完善的市场职能体系，确保企业销售处于高速而有序地发展，并始终处于企业的掌控范围之内。 　　实施效果： 　　由于新的营销体系和销售方案是从客户企业营销管理的宏观和微观两个方面入手解决问题，所以在实施了新的方案以后，客户的营销管理呈现高效有序的状态，企业对市场和销售的控制力明显增强。这些都明显反映在客户绩效上，咨询项目实施以后，客户于当年便实现盈利1000万元，彻底扭亏为盈。同时，我们帮助客户全面整合了国内业务和国际业务，实现内外业务的优化组合。在销售方面，我们为客户锻造出了一支强有力的销售团队，在保留原有客户的基础上开发出众多新客户，促使销售业绩全面提升。 　　市场营销咨询即对市场管理体系的目标和战略，以及为实现该目标和战略所采取的方法、程序和人员的组织，进行系统地、批判性地和独立地分析和评价。此种咨询是典型的整体咨询，它综合考虑市场管理的各种现象，与纵向咨询相反，纵向咨询只限于某一特定领域(如广告活动)或某一专题项目。这里运用整体咨询的目的显然是为了覆盖整个市场和商业活动及其手段和人员组织，以避免在诊断中遗漏任何问题。 　　市场营销咨询的特点还在于它的系统性，系统性即对从市场信息系统到决策和控制系统进行精确地、有条不紊地