快速消费回品的销售技巧.docxVIP

买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡？答案是肯定的，不这样都不行。 　　都是花自己银子，为什么快速消费品的销售技巧前后会有这么大的区别呢？ 　　买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的快速消费品的销售技巧问题。 　　要卓有成效的实施此类商品快速消费品的销售技巧thldl.org.cn，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点： 　　首先，快速消费品的销售技巧低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。 　　其次，快速消费品的销售技巧低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。 　　另外一点是，快速消费品的销售技巧低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。 　　低介入度商品快速消费品的销售技巧最关键的一个问题是采取综合快速消费品的销售技巧手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。 　　快速消费品的销售技巧商品销售社会化 　　从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准风波。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。 　　另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。 　　新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。 　　在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9％的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6％的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6％的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1％的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。 　　快速消费品的销售技巧POP广告可分为： 　　（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等； 　　（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等； 　　（3）地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；⑷柜台POP广告； 　　（4）壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等； 　　（5）列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。 　　5种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。 　　快速消费品的销售技巧销售原则细分化 　　卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢？ 　　商品放在货架走廊的左面还是右面？你到C4看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不