《秘书实务第九章-谈判事务.docVIP

第九章 谈判事务 第一节 谈判和谈判工作概述 一、谈判的概念 谈判是双方或多方为了消除分歧、改善关系或满足各自利益需要,就某些共同关心的事项进行相互磋商的一种社会活动。 广义的谈判，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等，它广泛存在于各种社会交往之中。 狭义的谈判，是指在正式场合，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的、有待解决的问题进行反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 二、谈判的构成要素 (一)谈判主体 谈判的当事人（人或组织） (二)谈判内容 谈判所讨论的议题,各方共同关心的问题。 (三)谈判目的 满足谈判者的某种需要。 谈判各方的目的既具有差异性,又具有相容性。如果谈判各方目的差异很大,则谈判的难度也就较大；反之,如果谈判各方目的相容性较大,则谈判就容易取得成功；如果双方的目的完全对立,没有任何相容之处,则谈判多以破裂而告终。 (四)谈判结果 成功或失败（根据是否达成协议） 成功的谈判取得实质成果的大小又存在着程度差别。 根据谈判协议对双方利益需要的满足情况将成功谈判结果分为 “赢——赢式” 和“赢——输式”两种。 三、谈判的一般原则 (一)客观性原则(二)求同存异原则 (三)公平竞争原则(四)互利原则 四、谈判工作 在市场经济环境下，谈判是各级各类机关和企事业单