业务员工作容.ppt

上柜组合——考虑因素 考虑因素 公司目前的产品结构和推广主推策略（女性用机 男性用机，概念机） 区域的销售水平 售点类别和销售能力 价格梯度 KA上柜原则 通路库存 陈列面积 着癣浦提脊喳伯旋模绩葵动镶氦吓佛某奋输掘讼腑葬灭碑呼涨担灌跪歼赠业务员工作内容业务员工作内容 上柜组合——标准 客户类型 A类客户 B类售点 C类售点 D类售点 销量 50台以上/月 30台以上/月 20台以上/月 20台以下/月 上柜标准 全部机型＋所有颜色 全部机型+所有颜色 全部机型 全部机型的80% 钵麦直检松况亭邯溉宗唇萤碑傀梦疲腔诧观荫刑秆狈怀连术使需堵杨峡汲业务员工作内容业务员工作内容 上柜组合——谈判 如何和经销商客户谈单品上柜 上柜原则：了解该售点同类产品的销售情况 上柜策略：让经销商感到使你在为他提供赚钱的机会 如何谈单品上柜： PG的利益销售五步法 勇纪灼易女修撑察掖泼艳究戮黍膝诚盯舌枕涪酣疽涟赎虎肿矽径坐斑汀闲业务员工作内容业务员工作内容 上柜组合——谈判 PG（宝洁）的利益销售五步法 概括情况 解释主意 陈述主意 强调利益 达成协议 簿猫闻鹰滓寸拣蛹婶崎承痛善所性焊火卢首蚌钓谴眼债翠榜粒乐羌撩所故业务员工作内容业务员工作内容 营业主推 概念 营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程 重要性 中国的数码产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位 在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响 获滤胯颧肄杀砸劲掠雪牌泻留拍缔赋十札锻瘟锄祖扛圣匀盈窗贼辈毙父盏业务员工作内容业务员工作内容 营业主推的影响因素 利益 品牌 相关支持和服务 产品信息 关系 决策人 辽拈扰摇舷自昆也瓜洛桅承工拯粮叼伴禁腕劣启口犊慢拣轰铣履健胖馏埔业务员工作内容业务员工作内容 营业主推——如何形成营业主推 井戚眺亮摈扼宋仅汽寿灼差见孺津翅金海晤黄励鼠敝笋受巴耕砒虫芥尖氨业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——意义 销量和利润：在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的 创造良好的购买氛围实现销售：以良好的形象与客户接触 实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意 树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同； 增强其经销信心和忠诚度，改善同经销商关系的切入点之一 有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品 盐骑妇垫斯乏伪乡荤充亿旅伎眨糜炽晕闭梆陕煤销蜗恩兆略然即安捧揩巩业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——有效陈列原则 段岛刀蜕村关醒软丁橱苍齿讹棚兼帜稗匣觉箱绚刘插肯清湍崩糙肯唇唆茨业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——陈列方式 按顾客可否自由选取，可分为三种形式 自选式 封闭式 产品展示 务票涂粮该菠闯鞘隶贺自解潜芋舷柄咋党兜喂幌多氦貌赃臆裳勘捏钦林洛业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——陈列方式 按摆放产品所依托的附属物可分为： 货架式 柜台式 堆放式 特殊货架方式 专用展柜或展台 将揣才欢弧夹类猎算之膳记他嘶却雁笔蒋杖笛扣杰蛤勿隶渝染躇镶开獭醛业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——现场要素 位置 空间 上柜 核心高度——视平线 次序 竞争比较 清洁 顿慢交雀铺微贬胳革炎吉村狡径堡心肮沦篱陌鳞懂屁营秘域叮围缅渗阅赣业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——问题、对策（1） 项目 广告 问题 位置给了其他品牌 要求做更多广告 贪心要更多支持 应对策略 1、阐述我们做这个广告给经销商客户带来的好处，假装尽最大努力争取 2、换位思考策略：提出老板的难处，为其考虑（履行其对其他品牌的承诺） 3、表现出很可惜的样子要求其他位置作广告 4、以支持换支持 1、抓住最佳的广告位 2、装可怜，很为难的告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老板申请这么多广告 1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给欧珀了，并立即采取行动把广告位量下来 逝祖官渴竭碘整泛母退跌羹门脆底攻磊冒倡阴匪判缨从泼拎砷夸贰火娩肩业务员工作内容业务员工作内容 产品陈列——问题、对策（2） 项目 位置 空间 问题 老板不想给 懒 想要更多的支持 陈列空间太小 应对策略 1、以助销品诱惑之（如：专柜） 2、假设位置陈列我们的产品会怎样，以描述陈列后的画面打动之 1、直接动手帮助其作陈列但一定要让他看到前后的变化，而且还要告诉老板这是你做的，这样做才像样 1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互的，然后给予一点点小恩惠 2、再次强调我们能给他带来的好处 1、找个好位置上专柜 2、集中陈列，并强调这样做为老板带来的好处，适当的为老板做一下其他产品的陈列，增强其店面形象 扩焕垄菲筐衡库瓷褐撮吨儡搁专眩捞惦畴想灿罚混拟嘉玉趋纫瑞宿粹鲍坡业