看厂家业务员如何发动经销3商推销产品.docVIP

实战经验：看厂家业务员如何发动经销商推销产品 本人刚毕业做金九洲厂家业务员，最大的障碍是不喝酒，我的酒量属于先天不足后天失调而后天失调，上学期间滴洒不沾，做业务时为了练酒量，曾经每天晚上关起门自己放倒，但是顶峰时期也就八两啤酒，在那些大碗喝酒的食品公司经理和其他厂家久经考验的老业务成国笑柄。几次都动了转行不再做销售的心思，后来逼急了，就想：“喝不了酒，我帮你干活行不？”没想到这一做竟然做我一套自己的路，成就了自己的一片天。 于是，有一天经销商要去喝酒，我主动请缨：“徐老板，今天我没事，借你的三轮车用用，我帮你去卖卖新品礼盒装的红枣，你的司机都说礼盒装的红枣不好卖，我去试试”。经销商假意推辞一下，让我去了。 我作为厂家人员出去卖货和经销商的业务是不一样的。经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老药店，不跑新店，只卖老药店，不卖新上市品—开新店卖新品肯定要比跑老药店卖老品难得多，而且他们车上带着很多产品，未必主推武汉金九洲的新品。 我作为厂家人员，今天出去一门心思就要卖这个产品，而且我毕竟是大学毕业，毕竟受过厂家专业训练，手里还有促销资源。结果自然我卖得动！晚上回来，我立该向经销商禀报：“徐哥我今天卖了10件红枣，一箱赚30左右，大概能赚300多块钱。”说完放下钱就走了，给他个背影！ 第二天我再去卖货，晚上回来禀报：“徐哥，我今天运气好，卖了30几箱，今天是昨天的一倍”放下钱又走了，再给他个背影。 第三天晚上我回来禀报：“徐哥，我今天卖了20多箱…… 第四天再禀报…… 一周以后总结：“徐哥，这一周我总共帮您卖了100多箱礼盒红枣，您赚了3000多块。” 注意！到此为止我就不能再他卖货，我要争取发动他的人：“徐哥，我下周想上您的送货车跟你的司机老胡一起卖货，我看看他们为什么卖不动。”有了上周的业绩垫底，经销商已经对我很客气，对他的司机卖不动新品也很恼火，我这个提议他当然求之不得。 上了老胡的车，我当然要嘴甜手快，中午吃饭我主动买单，人家拿烟我立刻点火，其实老胡绝不是卖不了新品，他只是不重视罢了，坐着他的车借他的客情和面子，新品销量肯定比我自己孤军奋战大得多。晚上回来。“徐哥，老胡今天出去好像上发条了，这款礼盒红枣新品哗哗卖，拦都拦不住……”不用担心，张老板心里清楚怎么回事。 死命帮经销商卖一种高价产品，天天给他算利润，给他“念经”，“我帮你赚了多少”“我给你赚钱了”，“我帮你赚了钱”，……催眠他！请问这样有用吗？绝对有用！经销商只要看到你能帮他赚钱，能让他拿来做标杆教育其他员工，绝对对你刮目相看，你喝不喝酒一点都不重要。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受