“慈善”营销法.docVIP

　销售与慈善看起来似乎是风马牛不相及的两个概念，但某化妆品公司却把两者巧妙的组合起来，取得了鱼和熊掌可以兼得的效果。那么这二者有何相关之处呢？笔者认为从消费者方面来说，销售的过程就是掌握和打动消费者的情感的过程，而慈善则比较容易唤醒人们的爱心，使人动情。人是有感情的动物，动人心者莫过于情，作为化妆品的主要消费群体都是女性，她们则是感情最为丰富的动物，不信，你若是对《还珠格格》之类的琼瑶戏表示不屑，肯定会被斥之为没心没肺、冷血动物。要打开女人们紧攥的钱袋子，就要先打开她们感情的闸门，这就是目前的电视广告都在拼命煽情的主要原因。很多的明星大腕、商贾巨富热衷于慈善事业，一方面是感恩之心回报社会，另则是做慈善容易获得人们的支持，也使行善者感到助人的快乐。从这个意义上来看，营销上完全可以运用或结合慈善把产品做大做强。人性本善，笔者一直这样的人为，特别是女性，她们心地善良和富有母性情节，一见到感人的场面就流泪，见到小孩和小狗小猫就要上前抱一下，销售的成功是对顾客的正确的人性把握，那么某美容公司联合加盟的美容院所做的一场公益慈善活动，就近乎完美的体现了这一点，获得了成功。 　　针对加盟的美容院在当地的知名度较小、顾客少、业绩差、同行业之间竞争同质化严重等不利因素，专业的美容公司S公司策划实施了本次的慈善活动。通过活动想达成以下的目标。1：提升美容院当地知名度及美誉度。2：提高品牌知名度，快速回收资金增加销售业绩。3：迅速于全市内拓展新高端客户群、增加新客人、增强客人忠诚度。4：通过此次活动提升美容师专业素质以及服务意识。5：加强团队建设、增强凝聚力。6：建立美容院优秀企业文化、增强核心竞争力。7：有效地结合了公共关系资源，为美容院联合商家经营扎下基础和摸索出方法。 　　下面则是整个活动的整个过程。活动的前期S公司进行了细致的准备，首先对参会的人数作出了预估，确定下了合适的场所。为了保证会议的人数和参会人员的质量（参会人员尽量是高收入群体，有消费产品的能力，保证销售的成功），所以主办方邀请赞助了一些单位参与和赞助（都是当地有影响力的单位及相关联品牌专买店，这些单位有：女士服装品牌、饰品钻石、项链、婚纱影楼、休闲会所、医疗保健院，大型美发机构、中国电信、中国移动、房地产等），为的是让这些单位也把自己的会员号召过来参加，因为行业不同，相互之间没有竞争，而针对的目标顾客基本一致，所以反而可以做到会员的共享。这些异业单位的参与可以增加会议的影响力，参会的单位必须拿出自己的一些奖品和优惠措施，这样加大了奖品的力度，有力于提高销售额，在参会的同时也使得这些单位的知名度和美誉度等得到提升，所以也获得了很多单位的认同和参与。 　　为了提高慈善会议的正规性和影响力，还要获得某些国家机构的支持。所以主办方还邀请相关主办单位，如希望工程领导、红十字会、妇联、福利机构、公正处等（并要求授予捐款箱，并上好封条），还对当地的媒体进行了公关，通过运作，让媒体感觉到这一事件的社会影响重大，争取他们以新闻或者公益栏目的形式进行报道。 　　接下来查找受捐对象，主办方的营销人员知道，受捐助的对象不能模糊和抽象，否则不会引起好的效果，应该以白血病、失学儿童、贫困家庭、孤寡老人、山区学校学生等弱势群体为主，这一方面媒体有着比较多的资源，从受捐助的对象当中，由媒体介绍主办方选中了一个因父母双亡只与其爷爷相依为命的一个失学儿童，这个儿童以前在学校品学兼优，由于照顾卧病在床的爷爷而失学，媒体认为这样的受捐助对象比较能唤起人们的参与热情。 　　在顾客邀约方面，除了让赞助单位通知好自己的会员之外，还要做好老顾客的邀约工作，并让老客户带新客户。在活动当地的加盟美容店内做好宣传，广告宣传以关注弱势群体传播爱心为主，并配合户外大幅广告吸引客户，突出晚会主题及卖点。目的是提前吸引当地的消费者以及有爱心人士关注和参与。 　　在活动的销售策略上，采用的销售方案结合了新老客户特性，特采取了连环销售策略，整体上运用会员美容卡体系，如活动期内可累积、已开年卡或项目卡的客户可充值等。 　　主办方根据顾客的消费能力组织者推出了A、B、C套餐，A套餐为年消费10000元的当地美容院爱心卡一张，同时主办方现场拿出1000元以顾客的名义赠予受捐助对象，B套餐为年消费6000元的爱心卡一张，主办方拿出400元以该顾客的名义赠予受捐助对象，C套餐为年消费3000元的爱心卡一张，主办方以顾客的名义给受捐助对象200元。由顾客现场缴纳不同比例的定金来获得爱心美容卡。 　活动如期进行，参加会议的顾客先在入口处签到，领取了抽奖券后落座，之后是嘉宾入场，随着一场由全体美容师一起演绎《让世界充满爱》的激情热舞，拉开了活动开始的序幕，经过主持人和嘉宾的致词讲话之后，活动逐渐达到高潮，真正的慈善捐助开始了，主持人饱含深情地讲述了受捐助的失