营销管理于办法.docVIP

****公司 营销管理办法（草案） 第一章 总则 为建设一支富有激情、创新、高效、稳定的营销队伍，全面实现公司“二五规划”的经营管理目标，综合分析公司历年经营销售政策效果，结合公司产品市场、销售队伍及售后队伍的现状，特制定本办法。 第二章 区域构建 第一条 组织结构 公司产品销售实行区域负责制,全国设七个销售大区，由大区总经理负责本区域的市场工作，大区总经理是本区域的第一责任人，总经理销售助理对市场的全面指标负责。 第二条 片区划分 遵循企业实际及企业战略，借鉴其他公司经验，根据我司所属行业及现有各个地区情况，将片区划分如下: 华东大区：江苏、浙江、福建、上海、江西、广东 华中大区：河南、湖北、湖南、安徽、山东 华北大区：山西、北京、天津、河北、内蒙乌兰察布以西 东北大区：黑龙江、辽宁、吉林、内蒙乌兰察布以东 西北大区：陕西、甘肃、宁夏、青海 西南大区：贵州、四川、云南、重庆、广西、西藏 新疆大区：新疆、 西藏 第三条 片区管理 1.公司总经理销售助理分管销售工作并对总经理负责，各大销售片区负责具体的市场工作并对总经理助理负责。七个销售大区,实行大区总经理负责制，各销售大区配销售经理2-3名,售后经理1－2名,将来可根据片区业务量对销售经理或售后经理进行调整。 2.区域经理向大区总经理汇报工作；大区总经理向总经理销售助理汇报工作，总经理销售助理向总经理汇报工作。 3.大区总经理每年考评和任命一次，在考评中不合格或排名最末一位的将不再担任大区总经理职务，降为区域经理使用。 4.对各项任务都能按质、按时完成、各考核指标都能完成并且排名第一的大区其大区年终将被评为最佳大区，区域经理及售后经理每人奖励1000－3000元，其大区总经理将被评为优秀大区总经理并奖励5000－10000元。 第三章 区域市场业务管理 第一条 业务职责管理 1. 总经理销售助理职责： 1.1配合公司编制销售部门各项规章制度及工作规范。 1.2依据企业总体经营计划，编制公司营销战略规划，提出建设性意见,年度市场分析并制定运作方案。 1.3建立和管理销售队伍。 1.4围绕公司下达的销售目标，合理分解、下达销售指标。 1.5组织制定销售目标、模式、战略、预算和奖励计划。 1.6负责公司的销售运作，日常业务活动，做好客户关系管理及维护工作。 1.7参与重大合同的谈判与签订工作，负责一般合同的审批。 1.8组织应收账款的核算、催收管理，控制销售费用。 1.9组织对销售人员的考核、奖励、培训、选拔与任免工作。 1.10按照公司相关管理制度对整个市场部的工作进行指导督促并与其他部门合作执行销售计划。 1.11完成领导交办的其他任务。 2.大区总经理职责： 2.1明确本片区年度任务，制定本片区年度合同和回款计划，与本片区人员积极维护和拓展市场，完成销售任务。 2.2参与客户的业务谈判，并做好重点客户的关系维护，做好本区域的客户管理工作。 2.3对本片区内的销售情况，回款情况建立详细的台账，并且在有销售和回款产生时及时更新，并与市场办和财务对账，避免账务出错，认真填报合同、回款及出差情况等各类报表。 2.4建立客户档案，进行客户评估，对客户进行分类管理。 2.5对片区人事任免享有建议权,不得在片区擅自招聘人员,做好团队管理、人员培训、培养工作，提高整体团队的素质。 2.6、搞好所负责区域市场调查工作，及时提出改进产品和开放新产品的建议，并积极开拓市场。 2.7、负责指导区域销售人员工作，处理销售遇到的问题。 2.8、在公司授权的范围内负责制订区域产品的销售价格，但要上报相关领导。 2.9、高度重视售后服务的作用（正面或负面），指导督促售后服务人员做好售后服务工作，并定期拜访辖区内的客户，了解设备的使用状况。 2.10、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态。 2.11、完成领导交办的其他工作。 第二条 产品及价格的制定和管理 1.区域销售的产品范围由公司统一规定，任何区域未经批准不得擅自经营规定范围之外的产品，如有例外须总经理批准方可。 2.销售的产品价格由各大区总经理根据项目综合情况自行确定，但不得低于公司价格红线，同时须报总经理助理处备案。如确因市场竞争需要而低于公司价格红线的,要由公司总经理批准后方可执行 。 3.对违反产品价格政策、扰乱经营秩序者，公司将对责任人做出严肃处理。 第三条 客户管理 1.大区总经理负责对片区内项目信息进行收集整理，并及时在市场办主任处注册，信息有变化的，应及时更新。市场办主任每周将整理的信息报分管市场工作的总经理助理及总经理。 2.各销售大区对所有跟踪项目要建立《项目跟踪情况表》，并上报总经理助理。《项目跟踪情况表》每半个月更新一次,重点项目随时更新并逐级上报总经理。 3.各销售大区要对《项目跟踪情况表》的内容认真填写,要对