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13 零售与批发 学习目标 了解分销渠道中零售商的作用。 熟悉主要零售商类型。 掌握零售商的主要营销决策。 了解零售的未来发展趋势。 熟悉批发商的主要类型及其营销决策。 13.1 零售 13.1.1 零售、零售商(店)与零售业 零售(retailing)是指涉及直接向最终消费者销售商品或服务以供其个人而非企业使用的所有活动。 零售商(retailer)或零售店(retail store)是指其销售量主要来自零售的任何商业企业。 零售业囊括了面向最终消费者以供其个人而非企业使用的所有零售商和零售店。 13.1.2 零售商的主要类型 专业商店—— 百货商店—— 超级市场—— 便利商店—— 折扣商店—— 廉价零售商—— 超级商店—— 目标陈列室—— 13.1.3 中国《零售业态分类》 有店铺零售（store-based retailing） 食杂店（traditional grocery store） 便利店（convenience store） 折扣店（discount store） 超市（supermarket） 大型超市（hypermarket） 仓储会员店（warehouse club） 百货店（department store） 专业店（speciality store） 专卖店（exclusive shop） 家居建材商店（home center） 购物中心（shopping center/shopping mall） 厂家直销中心（factory outlets center） 无店铺零售（non-store selling） 电视购物（television shopping） 邮购（mail order） 网上商店（shop on network） 自动售货亭（vending machine） 电话购物（tele-shopping） 13.1.4 其他零售类型 无店铺零售的主要类型 直接推销 直接营销 自动售货 购物服务 合作零售主要类型 公司连锁 自愿连锁店 零售商合作组织 消费者合作社 特许经营组织 商业联合大公司 13.1.5 零售商服务水平定位 零售生命周期：百货商店80年成熟；仓储零售10年成熟。 零售轮假说：零售商业形态像轮子一样不断地从低毛利廉价销售到高毛利、高服务销售的反复循环。 ([美]McNair,1958) 零售商四个层次的服务定位： 自我服务 自我选择 有限服务 完全服务 13.1.6 零售商的四种战略定位 13.1.7 零售商营销决策 营销目标决策—— 营销政策决策—— 目标市场选择 产品类别与采购决策 服务与商店氛围 商店活动与体验 价格决策 传播决策 选址决策—— 13.1.8 零售发展趋势 新零售形式与组合—— 混业竞争加剧 店铺零售与无店铺零售的竞争 巨型零售商增多 中等价位零售商减少：奢侈品与折扣价增长 科技含量增加 主要的零售商全球化经营 零售商贴牌经营 13.2 批发 13.2.1 批发定义及其与零售的区别 批发是指将商品售给那些以售卖或企业使用为目的的客户所涉及的所有活动。 批发不包括制造商和农场主，以及零售商。 批发与零售的区别在于： 批发很少注重促销、氛围与选址，因为其面对的是商业客户而非最终消费者； 批发的交易量大； 适用的法规和税收政策不同。 13.2.2 批发商的作用 销售与促销 采购并搭配商品：满足客户需要 整买零卖——分装 仓库贮存 运输 融资 承担风险 市场信息 管理服务和咨询 13.2.3 批发商的类型 商人批发商完全服务——有限服务—— 经纪人和代理商经纪人——代理商—— 制造商和零售商分支机构和办事处 专业批发商—— 13.2.4 批发商营销决策 目标市场 产品分类与服务 价格 促销 批发地点 13.2.5 批发的发展趋势 合并与收购 资产重新配置 公司多样化 纵向一体化 专卖品牌 扩展到国际市场 增值服务 系统推销 新竞争战略 补缺营销 多重营销 分销新技术 思考题 讨论：“商店形象对其销售的品牌形象影响不大”vs“商店形象必须与产品形象一致”。 批发商通常不在其营销组合的促销部分投资太多，为什么这已成为批发商的薄弱环节？ 一公司的存货管理花费为30%。营销经理想其公司的存货投资从400 000元增长到500 000元，他认为这样顾客会对其产品更忠诚，服务更强大，从而导致120 000元的销售增长。销售总利润为20%。该公司应增加其存货投资吗？ * * ?西南政法大学管理学院张毅 zhy7jj@163.com * ?西南政法大学管理学院张毅 zhy7jj@163.com * Sunglass Hut萨拉斯卖场 集中采购、销售、广告和分销，以保持低成本、低价格。 Wal-Mart沃尔玛 强调低价，树立价廉物