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销售宝典2015年10月22日操作规范第一部分：置业顾问形象定位第二部分：销售人员需要掌握的日常礼仪第三部分：房地产基础知识第四部分:接待流程【销售十大步骤】第一部分：置业顾问形象定位成功售楼员的自我形象定位1、公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。成功售楼员的自我形象定位2、理念传递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。达到销售成功目的。成功售楼员的自我形象定位3、专家心态 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力成功售楼员的自我形象定位4、真诚的沟通 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。成功售楼员的自我形象定位5、市场信息收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。第二部分：销售人员的需要掌握的日常礼仪明人名言不学礼，无以立。 ——孔子人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。——荀子没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。 ——约翰·洛克世界上最廉价，而且能够得到最大收益的一种特质就是礼仪。——拿破仑.希尔 销售人员的着装礼仪规范着装— 稳重亲切的外形★ 按公司规范要求佩戴上岗证★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮★ 劳逸结合，保持良好的精神销售人员的着装礼仪★ 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水）★ 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）★ 眼睛：无分泌物，避免血丝★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★ 口腔：无残留物，口气清新★ 指甲：定期修剪，没有污垢讲究卫生—— 清新整洁的形象销售人员的着装礼仪男士穿西装的原则★ 要熨烫平整★ 要不倦不挽★ 要慎穿毛衫★ 要巧配内衣★ 要少装东西销售人员的着装礼仪女士首饰佩戴的原则★ 质地精良 —— 避免给客户“掉价”的感觉。★ 质地一律 —— 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。★ 以少为佳 —— 婚戒、项链★ 符合规范 —— 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。销售需要掌握日常礼仪座次礼仪 会客座次谈判座次商务签约座次坐车座次宴请座次主方翻译客方翻译桌子陪同主方陪同客方会客座次安排会见外宾主方客方6 4 2 1 3 5 77 5 3 1 2 4 6竖式桌正门商务谈判座次礼仪客方横桌式6 4 2 1 3 5 7谈判桌7 5 3 1 2 4 6主方正门“面门为上、居中为上、以右为上”商务谈判座次随从人员12345随从人员54321客方主方正门商务签约座次礼仪国旗的悬挂静态的右（客方）（主方）“面门为上、居中为上、以右为上”商务签约座次礼仪司机DCBA记程车的座位次序 主人ADCB主人开车时的座位次序 走 廊DBCA乘火车时的座位次序 宴请座次宴请客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪的对面，1号客人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手，3号客人在副主陪的右手，4号客人在副主陪的左手，其他可以随意主席台座次安排1号首长居中，2号首长排在1号首长左边，3号首长排右边，其他依次排列；10月17日，中国共产党第十七次全国代表大会主席团在北京人民大会堂 举行第二次会议。胡锦涛、吴邦国、温家宝、贾庆林、曾庆红、吴官正、李长春、罗干等出席会议 。就餐礼仪中餐礼仪点菜规则 人员组成、菜肴组合、宴请重要程度宜：中国特色地方特色招牌菜忌：宗教地方个人中餐礼仪－注意你的吃相1.中餐宴席进餐开始，服务员送上的第一道湿毛巾是擦手的，不要用它去擦脸、脖子。2.让菜不夹菜。3.客人入席后，不要立即动手取食。4.夹菜要文明。5.用餐的动作要文雅。6.餐后不要不加控制地打饱嗝。7.剔牙用手遮住。喝酒注意事项韬光养晦，厚集播发，切不可一上酒桌就充大 ；领导相互喝完才轮到自己敬 ；可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导 ；自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人；自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大肚 ；如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼 ；端起酒