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第 六 讲：创 造 品 牌 —口碑比广告更重要 经营品牌才能基业常青 顾客往往把负面信息看到比正面信息更为重要 如果你不满意，请告诉我 如果你满意，请告诉别人 创 造 品 牌 一个没有品牌价值的产品未来在市场中将很难生存 促销活动反思 促销活动类似强心针，但是多了就麻痹 卖了什么产品 起到什么作用 促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。 促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。 ? 促销要素组合 从沟通方式来划分： 1.单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，POP促销等等； 2.双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。 从作用效果来划分。 1、产品入市促销。解决消费者认知、尝试购买使用这两个障碍 2、巩固重复购买促销。 从营销角度划分：超级市场卖场促销、各种促销活动、服务促销、人员促销和公关促销。 促销活动分类 1、制定适合购物者需求的促销活动计划 2、标准化、简单化提升跨部门沟通效率 3、减少资源流通环节，香皂店内促销执行效率 4、责任到人 5、店内执行培训 5、更多分销，更好位置，更大面位。 完美执行的促销管理工作 业绩评估（促销活动检查表、前后比较法 、消费者调查法 、观察法 、查找和分析原因 ） 促销效果评估（促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否） 配合状况评估 自身运行状况评估。 促销活动评估 第 七 讲：经 销 商 如 何 做 大 做 强 卖什么产品 主推什么商品 做什么样的促销活动，效果如何 他们能提供，我们能够做得更好 我们能提供，对手却做不到的 了 解 竞 争 对 手 走路五分钟，你看到什么？ 环境：商业区、办公区或住宅区？ 人潮走向，车流走向 人口集中处或聚客点 居民类型、阶层、工作性质 了 解 自 己 的 单 店 商 圈 销售分析 产品需求量 导购人员素质 主力产品之强弱 辅助商品之强弱 了 解 自 己 的 优 缺 点 我是什么样的老板？—照镜子 实操型——以身作则、亲历亲为、大小统管、事无巨 细 操控型——树立标杆、抓大放小、由事务性向平台型过度 管控型——建立管理平台、将事务分工给专业化团队、注重战略 经 销 商 的 三 种 类 型 无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。  发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为 营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销 -培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍，建立起具有激励性的奖励机制和管理体系 ,对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等运用系统、科学的方法进行深入分析与研究 做大——建立强势超级终端—开优势大店(小城市开大店,大城市开多店) 做强——区域运营能力 ,要选择一个能让你做大做强的合作伙伴，包括二级的加盟商和员工. 如 何 做 强 做 大 ? 谢 谢 ！ ?谁离消费者越近，谁就越有话语权；谁占据超级终端，谁就是市场的主导者。 * * 一个人本来不能十全十美，今天之所以会喜欢一个人，一定是他的某一个个性吸引了你，珍惜他的优点，包容他的缺点。 * * * * * * * * 活泼外向 轻挑浮夸 温柔体贴 懦弱无能 腼腆矜持 小家碧玉 干脆利落 粗枝大叶 牺牲奉献 愚昧落伍 精明干练 气焰高涨 单纯可爱 未经世事 美貌妖俏 招蜂引蝶 爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无 第一阶段 形成期 ①刺激、参与感和乐观 ②目标及任务 ③依赖和依靠 第二阶段 风暴期 ①各有各的想法和意见 ②个性相异、冲突发生 ③意见分歧 ④权力运用 第三阶段 常态期 ①清楚明白职责 ②了解彼此行事风格 ③明确目标 ④凝聚力形成 第四阶段 成果表现 ①自我成长与改变 ②着眼任务的完成 ③清楚角色扮演与职责所在 ④能吸引新成员 团队成长的四个阶段 IQ高——专家 EQ高——老板，老总 EQ： 1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？ 2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？ 3、你是否能影响感染周围人群？ 4、情绪感染 5、自我激励 控制你快乐的不是IQ而是EQ 第 四 讲：创 造 服 务 —让顾客感到快乐满足 最低的价格？ 最耐用的产品？ 最优质的服务？ 创 造 服 务 情绪得到了回应，得到了满足 感觉最棒 体验最好 企 业 顾 客 顾客在什么情况下