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浅谈食品行业新品招商策略（一） 面对众多的成熟品牌和激烈的市场竞争，“招商难，难招商”是众多新兴企业和中小型企业急需解决的普遍难题。如何快速提升销售业绩，提高品牌知名度，一直都是困扰营销经理的难点。 对于新兴食品企业和食品品牌而言，之所以出现招商难的问题，主要有以下几个原因：一、上市时间短，品牌知名度低。这是任何一个品牌在运作初期都必须要经历的阶段，不同的只是持续时间的长短；二、品牌定位模糊，贪大求全，使得产品缺乏鲜明个性和独特卖点；三、产品推出前缺乏必要的市场调查和策略研究，使得产品一到市场，就被淹没在众多相似甚至相同的产品海洋之中；四、招商宣传不得法，产品招商信息难以到达目标人群，投入很多，收获很少。面对众多的宣传媒体，企业在选择的时候往往会陷入盲目，被媒体本身的受众数量和人群覆盖率所迷惑，致使广告投放之后，知道的人很多，想知道的人不多，造成巨大的资金和时间的浪费，导致后劲疲软，进退两难；五、运营团队缺乏经验，整体谈判能力低下，无法说服意向客户最终成交；六、企业内部激励机制和对外招商政策缺乏吸引力，难以激发营销人员的工作激情和目标经销商的代理热情；七、企业综合实力不足，盲目制定与企业现状不符的营销目标，难以将正确的招商策略执行到位。八、缺乏诚信，为提高产品吸引力，在招商之初就定下诸多无法兑现的奖励政策，骗单现象严重，伤害了部分经销商的利益，给企业带来负面口碑。 根据笔者15年的从业经验，在食品企业新品营销的整个过程中，最困难的并不是招商，而是产品开发阶段的调查研究和科学的产品定位。竞品调查、消费者研究、市场潜在需求研究、成本价格核算、包装形式和规格确定、阶段性目标市场的确定、长短期宣传策略的制定、营销人员的招募培训等工作，都是必须认真去做的重点，任何一个环节都不能马虎对待。走一步看一步的做法，在产品高度丰富的今天，是绝不可取的。只有认真完成上述工作，我们才能制定出具有竞争力的招商政策，设计出具有生命力的产品。 对于一个企业而言，产品就像是自己的孩子，必须做到优生优育。只有确定这个孩子没有明显的先天缺陷，我们才可能把它推向市场，抚养成人。 任何一个新产品，在上市之初都会有一些比较容易突破的入口。因此，我们在正式招商之前，必须对全国市场进行必要的研究，确定好适合产品前期突破的目标区域，先建立根据地，然后以点带面，扩大市场份额。具有足够实力的企业，在完成前期目标市场的验证之后，可以加大招商宣传力度，扩大招商范围，达到快速拓展市场的目的。 对于企业的招商宣传工作而言，媒体策略是一项重要工作，无论企业的资金实力如何雄厚，笔者都不赞成招商阶段在那些大众媒体上投入过多费用。企业在制定媒体计划的时候，往往会被一些媒体公司误导，而从媒体覆盖率和千人成本上去权衡选择。但是招商宣传所要面对的受众群只是经销渠道环节的小众人群，媒体覆盖率再大，到达目标经销商的数量也很难保证，千人成本再低，如果一千个人中都没有一个目标经销商看到我们的广告，那这种媒体上的投入就是巨大的浪费。在招商阶段，这种昂贵的大众媒体，只适合做低频次的告知性投放，用以明示企业做大该产品的决心和实力，给目标人群以信心。而那些看似不起眼的精准投放媒体，在招商阶段的作用却是不可低估的，比如《聚击手商讯快报》、微博、微信、腾讯QQ群以及一些可读性较强的商讯网站等等，都有可能在食品招商阶段收到奇效。 浅谈食品行业新品招商策略（二） 产品开发及改进策略 说到招商策略，就必须要谈一下产品开发和改进策略，这是全部后续招商推广工作的基础。虽然这是个老生常谈的问题，但是时至今日，在与客户的合作过程中，笔者仍然发现许多朋友对这项工作并不是非常重视，或者重视的方向走偏。 一、品牌定位：在当今这种产品同质化的时代，无论做什么产品，我们都难以维持自己在产品形式、口感、成本等技术性环节的长久领先地位。换言之，就是我们现在已经很难做出市场上“人无我有，人有我优”，没有竞争的产品了。那么，我们靠什么来提升销售业绩？当然是品牌影响力！ 当今市场，与其说我们是在做产品，不如说是做品牌。消费者在选择产品的时候不会单纯的去买一盒海苔饼干，而是买某某品牌的海苔饼干，因为海苔饼干不是只有你在卖，很多人都在卖。 品牌是什么，从表面来看，品牌就是个字号、招牌。但是在消费者心理远不止这样，品牌除了字号之外，更多的是代表了一种品位、个性、层次、身份、安全、踏实……因此，只要你的品牌能够让消费者喜欢、信任，那你的品牌就不在是一个牌名，而是名牌！ 二、产品定位：定位其实是个很古老的问题，就算是在我国市场经济初级阶段，这个问题也早已被众多营销人员挂在嘴上，但是在实战过程中，却只有少数人能沉下来认真考虑产品定位。因此，即便是老生常谈，我们还是要谈！ 产品定位的基础，是对品类市场现状的深入了解，对未来趋势的准确预测。在产品开发之前，我们必须清