12《商务判技术》教学大纲.docVIP

《商务谈判技术》教学大纲 理论教学内容 谈判概说 谈判的基本原则 谈判心理 谈判的程序 影响谈判的三个决定性变数 谈判决策 谈判桌上的论与辩 谈判中的言语沟通 谈判中的非言语沟通 10、谈判的逻辑要求和逻辑方法 实践教学内容 课堂模拟谈判 精选一些谈判案例，给以条件，规则。请学员选择谈判方法并操作模拟。 实践作业 （1）运用谈判的需求理论，从“谈判魔方”的几大方面总结谈判的谋略。要求举例，写成文章形式。为自己筹备一个谈判智囊袋。 （2）运用谈判的理论和技术点评发生在身边的一次谈判活动，指出为什么成功或为什么失败。并写成短文。 学时分配 内容 学时数 实践教学 网上课堂 谈判概说 5 谈判的基本原则 2 谈判的心理 5 谈判的程序 4 影响谈判的三个决定性变数 4 谈判决策 2 谈判桌上的论与辩 4 谈判中的言语沟通 3 谈判的非语言沟通 3 谈判的逻辑要求与逻辑方法 4 复习 2 考查 2 合计 40 《商务谈判技术》教学大纲说明 本课程的性质、作用和任务 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象；谈判，是各类组织和公众为了解决彼此之间的矛盾和争议而采取的沟通活动与协调手段；谈判，是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。谈判各方通过协商洽谈以解决分歧，融合矛盾，说服对方，维护己方的原则立场和利益要求，争取达到自己预期的谈判目标。“谈判”，既是一门艺术，又是一门科学，要真正掌握这门艺术，就必须掌握它的理论、方法和技巧，正确认识现代谈判活动的基本原理，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功谈判的奥秘，使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作,使谈判学立足于现代科学的殿堂，是这门课程的任务。 本课程集科学性、知识性和实用性于一体，在我国尚属新兴的社会学科。其实用性较强，它既适合厂长、经理、管理人员阅读，又可以作为市场营销专业的学员学习。通过比较全面的学习，能初步了解和掌握现代谈判学的基础知识，并能运用于实际工作。掌握商务谈判的基本知识，对于“市场营销”专业的学员具有不可低估的价值。 二、本课程与相关课程的联系和分工 本课程是一门交叉性、综合性的社会应用科学。它涉及的学科非常广泛，它与社会心理学、市场营销学、组织行为学、传播沟通学、商务礼仪学、公共关系学、逻辑学等学科联系密切，这些学科从各自的角度对谈判现象进行了一些阐述，但都不可能作全面的研究。 本课程又是一门独立的学科，它从上世纪六十年代在美国诞生就形成了较完整的体系，展示了一个新的研究领域，“谈判”一词也第一次获得了它的社会地位。它已经不再是“尔虞我诈”或种种敌对关系的同义词。相反，它被视为一个能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。它集科学性、知识性和实用性于一炉，具有自己独到的观点和新颖的见解。 三、本课程的基本要求 理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律。 对谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作。 对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中。 四、本课程各部分内容的教学要求 1、通过本课程的学习，要求学员掌握以下内容： 谈判的概念及合作性谈判的概念（重点掌握）、谈判的种类、要素 谈判的基本原则（一般了解） 谈判的心理（一般掌握） 谈判的程序（重点掌握） 影响谈判的三个决定性变数（重点掌握） 谈判决策（一般了解） 谈判桌上的论与辩（一般掌握） 谈判中的言语沟通（重点掌握） 谈判中的非言语沟通（一般掌握） 谈判的逻辑要求和逻辑方法（一般了解） 2、 内容掌握层次 重点掌握(包括熟悉、知道、理解的部分)内容：要求学生深刻理解、熟练运用、全面准确表述。 一般掌握内容：要求学生正确理解、简明概述。 一般了解内容：要求学生知道、了解，以扩大知识面。 3、 考核内容 重点掌握内容、一般掌握内容均为考试的主要内容；一般了解的内容作为考试的次要内容。案例编写应占考试成绩的30%—40%。 五、本课程教学内容的重点和难点 1、教学内容 谈判概说；谈判的基本原则；谈判心理；谈判的程序；影响谈判的三个决定性变数；谈判决策；谈判桌上的论与辩；谈判中的言语沟通；谈判中的非言语沟通；谈判的逻辑要求和逻辑方法。 2、教学重点 （1）要让学员重点了解谈判的涵义、种类和构成要素。谈判的定义和种类，以较多的案例来说明概念，并让学员试作模拟谈判——谈判态度选择。 （2）要让学员重点理解谈判的每一方都想满足某种需要，这是谈判的前提也是谈判的共同基础。掌握“需要理论”能使我们找出与谈判相联系的双方的需要，