YESamp;amp;NO超级行销学.ppt

YESN0行销训练机构 中国行销演说界疯狂二人行 李阳 疯狂讲英语　　　　吴志祥 疯狂讲保险 吴志祥 讲师 　　中国大陆第一位不出名的讲师 　　中国大陆第一位不是名师的名师 　　中国大陆第一位不需要包装的讲师 　　中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师 　　演讲界不可多见的一位“另类”讲师 凡听他演讲过的伙伴都称这位江南才子为“帅才” “奇才”“怪才”! 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：“爽”！ 　　　　　　　　　　假如用二个字表达那就是：“震憾”！ 　　　　　　　　　　假如用三个字表达那就是：“好过瘾”！ 　　　　　　　　　　假如用四个字表达那就是：“不可思议”！ 他的演讲风格是：化繁为简、化简为易、化易成趣、化趣成道 　　　　　　　　　　 　　 企业与企业之间的竞争是什么的竞争？ 品质 成本 服务 …… 拆 字 游 戏 企业与企业的竞争 是 人才 的竞争 企业成立的目的 赢得 　　　 　　　　　　 拆　字　游　戏 个人与个人之间的竞争 是什么的竞争？ 能力 能力与能力之间竞争是什么的竞争？ 销售力 销售力 是一种基本生存的能力 能创造被利用的价值 价值＝价格 销售的道与术 YES—肯定、认同 N0 —否定、拒绝 角色扮演 销售中销售员扮演的角色总是YES 销售中准客户扮演的角色总是NO 反省:？ 准客户NO代表一定不买吗? 准客户YES代表一定买吗? 反省:？ 销售员YES中有NO吗? 准客户NO中有YES吗? 反省:？ 销售员如何对待准客户的NO? 准客户如何对待销售员的YES? 反省:？ 销售员如何将准客户的NO变成YES? 销售员如何将自己的YES变成NO? 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销 自已 自己(YES) 产品————顾客 桥梁 产品YES之前先将自己YES 销售可分为二 1、销售技巧：注重于有形的技术层面(外在的)。 2、销售哲学：注重于(内在的)精神层面，简单地说就是将“爱的管理”与“销售”结合在一起。 如何将爱和销售结合在一起 1、喜欢自己、创造魅力 2、培养人格、创造价格 3、凡事皆能、成功必成 公司YES、产品YES、服务YES,如果你不是YES而是NO,结果可想而 知…… 为成功而打扮,为胜利而穿着! 让自己每天 YES!YES!YES! 销售过程中售的是什么? 售 观念 观念= YES 观—价值观,对顾客来说,重要的还是不重要的需求。 念—信念,客户认为的事实。 反 省 1.卖自己想卖的NO 卖顾客想买的YES 2.改变顾客的观念NO 配合顾客的观念YES 3.向顾客推销你的产品之前,先要想办法弄清楚他们的观念是YES还是NO,然后再去配合他 销售员=购物助理,即我们协助客户买到他认为最合适的,顾客掏钱买他想买的,而不是我们掏钱,记住! 买卖过程中买的是什么? 买 感觉 1.买与不买决定性的一种力量叫感觉 感觉YES,就买! 感觉NO就不买! 2.感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素,是一种人和人,人和环境互动的综合体 假如一套衣服价钱YES、款式YES、面料YES,但售货员NO,你是YES还是NO?NO!不买! 假如同一套衣服在屠户旁边的地摊上,你是YES还是NO?NO!因为你没感觉!!! 3.公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉是YES还是N0 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 1.顾客不会因产品本身而买,客户买的是通过这个产品或服务能带来的好处(YES) 一般的卖产品(成份) 一流的卖结果(好处) 2.一流的销售员不会注重自己的好处,而是要注重顾客的好处。 反 省 在销售过程中顾客 为什么买? 为什么不买? 为什么掏钱? 为什么不掏钱? 为什么掏钱掏的快? 为什么掏钱掏的慢? 决定销售成败的人类行为动机是什么? 逃离痛苦 与 追求快乐 YES=快乐 NO=痛苦 反 省 顾客把带体温的钱从口袋里淘出来是快乐(YES)的还是痛苦的(NO)? 逃离痛苦的驱动力与追求快乐的驱动力哪一个大? 悟到﹢做到＝得到 销售过程中使用加大痛苦法或加大快乐法。 顾客掏钱—痛苦,找到他的痛苦点,加大痛苦点,逃离大痛不在乎小痛。 销售是制造伤口,抹一把盐,再拿解药YES=产品 顾客购买的程序(客户心中在思考什么?) 1.你是谁