2008高级经理人培训班论文集.doc

金盛集团 JINSHENG GROUP 高级经理人培训班 学员论文集 二〇〇八年九月 目 录 课题一：如何应对新开业卖场续租困难期 3 课题二：实地暗访星级考核 9 课题三：整合招商与营销、建立大营销模式实现效益最大化 14 课题四：打造优质的商户资源链，提升企业的核心竞争力 22 课题五：论“五员合一”的市管员队伍建设 27 课题六：如何最大化实现卖场形象的统一 31 课题七：愿景——关于战略定位、差异化经营探索的一些看法和见解 33 课题八：浅析金盛“免费的午餐” （优秀论文） 40 课题九：家居卖场后勤保障管理 48 课题十：经营活动中退场预警体系的建立和运用（优秀论文） 52 如何应对新开业卖场续租困难期 课题组一：朱定富，刘 红，施文斌，张 炜 一、退场原因分析： 1、市场前期主观定位、发展愿景与开业后的客观现实产生差异，商品不能满足消费者需求，出现滞销。 2、新商场为实现尽快开业，饥不择食，不再按定位要求选择商户、品牌，有求必应，一批没有经营能力的商户进了市场，一些没有市场竞争力的品牌进了市场，一年后他们的退场是必然的结果 3、新开卖场工作人员也大都是新人，部门与部门之间，人与人之间都在磨合，管理制度尚未完善，新开卖场后期维护出现障碍，团队建设和管理有序是经营的立命之本，此两项出现问题，市场必须陷入开业不景气的泥沼。 营销挽救： 1、市场调研、下一步营销工作开展、领导决策提供依据； （1）作进场顾客问卷调查，了解顾客真实要求之所在； （2）商场周边环境，包括房地产开发、市民整体收入状况、消费习惯等 做调研结果样本分析，用数据说话，并作为定位调整的依据。 2、营销措施 总体思路：“谎言说一千遍就是真理”。快马加鞭，按照市场需求设计营销活动主题并做到环环相扣，社会公益活动、商场促销活动交互开展，特别是促销活动最好以两周为期限不断变换主题不停歇举行，对消费者进行灌输式宣传，一是给业主以信心，二是让新商场不断深入人心。 具体举措，根据商场品牌档次、商品价格、商圈实际状况，消费者喜好，来制作具体营销方案。 （1）对商圈、消费人群进行细分，增强营销的针对性； 举例：桥北店04年开业定位为立足南京，辅谢苏北、皖北，受消费习惯、交通等多种因素影响，投入了大量的营销成本，但最终是功亏一篑；05年下半年及时调整定位，提出立足江北，辐谢周边，通过进浦口、六合、南京城北小区做直效营销争取了一批客户。 （2）对营销活动进行细分，使之更符合消费者的消费需求； 举例：06年春节后，家装市场启动，桥北店根据南京家庭家装习惯流程，设计了橱柜节、陶瓷卫浴节……等主题活动，活动在当时引起轰动，带来的直接效应是，商场橱柜区全部招满，陶瓷、卫浴行业整合成功面积扩大，地板区租金悄然上涨。 （3）对消费者进行灌输式宣传，让商场深入人心； 举例：桥北店04年5月开业，05年上半年经营陷入业主撤场，二次招商的困境。总经办及时注入一针强心剂——5000元现金卡，成立专门的楼盘营销小分队，进小区发卡，在平面媒体，户外大牌强势推广达到了锁定消费的目的，06年商场更是再接再厉，不遗余力做促销，从3月份市场启动到12月份年末，10个月做了11场主题促销活动，8场现场团购会，4届江北房展会，利用多种渠道聚人气，推动业主销售。桥北店也因此度过市场危险期，平稳过度，逐步向成熟卖场迈进。 （4）对商场氛围悉心维护，让顾客在充满人性化的环境里充分享受购物的乐趣； 商场开了一段时间后，因为主观、客观等因素，总会有一些业主因经营不佳而撤场离开，如果二次招商不及时，就会形成空摊位。这些存在的空摊位将直接影响顾客对商场的认识，对其他业主的经营信心也是一种损害。这就要求市场做一些技术性处理。 举例：和燕路软体家具广场受定位、规模、区位等客观因素制约，开业半年即出现业主离场的局面，为了不影响商场的整体商业氛围，市场管理人员兼起了看管无人展位的责任，每天按时代这些无人展位开关灯，打扫卫生，让顾客看起来这是个有人经营的展位，如果有顾客看重了这些展位的商品，还要联系业主核准价格后代为销售。 二、现场管理部分 1、加强现场管理的目的和意义 加强现场管理的目的是为顾客提供品质优良的家居商品，整洁明亮的购物环境，温馨专业的贴心服务；做好现场管理能提升服务水准和品牌形象，赢得顾客信赖。 2、新开业卖场现场管理中存在的主要问题 （1）导购人员商品专业知识和服务意识缺乏； （2）员人流失率过大，一线员工整体队伍极不稳定； （3）市管人员缺乏相关工作经验，独立解决问题能力不足； （4）部门之间缺乏有效沟通，现场不规范现象纠正时效滞后； （5）统一收银制度执行力度不够； 3、现场管理的内容 针对新开业卖场出现的主要问题，现场管理的相应对策： （1）晨会执行管理工