公司合作销售研讨会.pptVIP

关系出现问题的信号： 1、对你以及你的产品或服务产生抱怨； 2、与顾客的关系没有以前融洽； 3、顾客的公司换了新领导或新老板； 4、购买量减少； 5、夸奖你的竞争对手。 售后服务1－5－15－30 第１天——发一封手写的感谢信。 第５天——打电话确认是否已收到产品，有无问题? 第１５天——打电话询问顾客是否对于你的产品仍然非常满意。如果是的话，你可以请求帮忙推荐 第３０天——向顾客赠送一份与购买的产品有关的并且受人喜欢的、有意义的小礼物。 结果没有预期的好 1、产品问题—— 应尽快采取行动使顾客满意。 2、操作错误—— 教会他们正确、有效地使用产品 3、购买后悔—— 重温产品的优点并确认顾客接受 帮助顾客分清主次，引导客户看好方面 如果问题没有很好地得到解决，那么你需要： 主动承担责任，并采取积极行动予以纠正、补偿。 对于一位专业销售人员而言： 顾客不只是你事业的一部分， 而应该是你事业的全部！ 客户经常想起你，你可以： 1、记下顾客的兴趣爱好，以及喜欢与不喜欢的事情 2、寄去有益的见解、文章、有趣的东西和节日贺卡 3、把顾客介绍给与其志趣相投的朋友； 4、鼓励顾客在有想法或有问题时给你打电话； 5、请获得成功的顾客给你们公司的简讯投稿； 6、在你们公司与顾客公司之间建立多条联系途径 7、邀请顾客成为你们的顾问以帮助设计产品或改进 8、组织公司内部与顾客有关系的人，讨论识别问题和机会 9、保持适当频率的联系，时刻记得大客户，心存感激 外部机会: 要求作具体的推荐，集中顾客的注意力 询问顾客是否可以提到他的姓名 请求顾客帮忙约见推荐者 尽快与推荐者取得联系 向顾客汇报你与被推荐者联系的结果 如果效果好 内部机会: 更多的附加的升级的产品 本课程宗旨 不是一些简单的新的销售技巧或营销名词， 而是一种关于 认识与服务顾客的观念根本转变。 从一名只关心“卖”的推销员， 变成 “顾问”和“问题专家”。 合作销售 友好的 个性化的 以顾客为中心 追求共赢 顾问指导 长期合作 传统销售 对立的 一概而论的 以自我为中心 单方利益 中介作用 一次交易 体验 合作销售咨询项目 项目五步骤 目的 时间 费用 1、调研 了解销售情况 1天 1.5万 2、设计 针对性调整内容 一周 免费 3、培训 训练合作销售 2天 3.6万 4、手册 指导客户指定 以顾客为主 1.5万 项目合计 5天 6.6万 项目赠送：亚美信书籍、光盘以及导师手册，赠送价值超5万。 * 我们的目的是协助您在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率 介绍课程概况 放映第一段录象（时间1分55秒） 介绍美国寿险行销研究协会，并解释它的工作内容 介绍讲师及教务人员 第 1.1节 课程目录 3-4 * 迅速提及并讲解各部分内容。 第1.1节 学员手册中无此内容 * 请将销售流程中的每一个小步骤都看成一次销售。例如：在开拓准客户时，您可以向推荐人的朋友或同事推销您的技能和专业。 那么在销售流程的其他几个步骤中，您销售的是什么呢？ 下一张幻灯片继续此项内容。 第 1.1节 13 * 请将销售流程中的每一个小步骤都看成一次销售。例如：在开拓准客户时，您可以向推荐人的朋友或同事推销您的技能和专业。 那么在销售流程的其他几个步骤中，您销售的是什么呢？ 下一张幻灯片继续此项内容。 第 1.1节 13 注意细节 手写,看起来人性化 看情况附带产品宣传 信看其来鼓鼓的 信纸要精致 信封字写工整 隔3-5天进行电话跟进 每天都写几封 2、 电话（跟进约访） 1. 你是谁（你的姓名及公司名称） 2. 关于你的目标市场/客户面临的典型问题的说明? 3. 一个你将帮助客户解决问题的使人感兴趣的陈述? 案例一 我叫迈克，是“竞争汽车公司”的客户经理 我们发现今天购买汽车有很多的困惑，因为在过去三年市场上已经出现了150多种新款汽车， 因此，我们公司设计一个软件，用不了5分钟，就能帮助你找到符合你需求的汽车型号。 3、自荐面访 与潜在顾客正忙的事情竞争注意力和时间 拒绝会面怎么办： 1、不需要 对策:不销售任何东西，先认识 2、此刻不方便 对策：约个另外的时间，承诺不浪费时间 3、没时间见你 对策：这也许就是你应该见我的原因 4、对供应商很满意 对策：有没有一点点不满意或者希望改善的地方？（真诚） 或者委婉提醒点出某个不好的地方