公关_商务谈判.ppt

公关，与谈判是离不开的 将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的 ３.商务谈判的特征 以经济利益作为谈判的目的 以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律 谈判的参加者具有相对独立的法人地位 谈判的顺利进行，要有法律的保证 谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议 二、谈判的理论 1、需要理论 2、博弈论 3、黑箱理论 4、公平理论 1.需要理论 “就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？??当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！” 　　　　　　　 －－《山的那边是什么》 2、博弈论与谈判 非合作的博弈状态：囚徒困境 在博弈基础上的谈判程序 3、“黑箱”理论 4、公平理论与谈判 人们对待不公平感的处理方式 减少自己的投入 改变参照对象，以避免不公平 退出比较以恢复平衡 三、商务谈判的原则 双胜原则 公平原则 1、双胜原则 （1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围 。 （2）谋求双方共同的利益 。利益第一，立场第二 （3）客观公正，对事不对人。 2、公平原则 （1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础 （2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同 (3) 双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准。 客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可以是一些案例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。 评价标准是否客观，可从两方面分析：意识实质利益上看，以不损害双方利益为原则；处理程序上，解决问题的方法程序是公平的，如轮流、抽签、由第三者决定。 四、商务谈判的基本程序 五、成功谈判的标准 谈判要有效率。 协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益。 谈判结束后双方至少还能保持正常关系。 我们何时不谈判 不能进行谈判的场合 当你将失去所有时 面对不正当要求时 当你没有时间时 当对方不讲信用时 当等待对你有优势时 当你还没有准备好时 六、商务谈判的准备 1、素质的准备 2、组织的准备 3、信息的准备 4、 地点的准备 5、 目标的准备 设定谈判目标的层次 1.顶线目标（top line）目标 2.底线（bottom line）目标 3.可接受目标 上限 顶线目标 可接受目标 下限 底线目标 谈判计划 你看中了一幢房子，要跟卖家进行一次谈判，你需要制定怎样的谈判计划？ 谈判计划向导： 确定议题 收集议题 确定议题焦点 明确自己的利益所在 认清自己的局限 确定目标和开价 对方是谁？需要什么？ 寻求何种战略？ 谈判遵循的草案 一、谈判的开局 任务： 1、具体说明问题： 4P: Purpose ； Plan； Pace； Personality。 2.营造良好的谈判气氛 3.双方各自陈述己方的观点，在陈述的基础上报价 重点： 怎样提出建议 怎样回应对方的提议 2、怎样回应对方的提议 讨论： 凭经验和常识，你认为商务谈判中最不应该做的事是什么？ 最不该做的事就是： “接受对方的第一次出价” 避免立即回应 澄清对方提议 讨论后再答复 采用缓兵之计 提供选择方案 利用沉默冷场 二、谈判的磋商阶段 重点： 如何破解对方的战术 如何建立谈判的优势 如何破解谈判中的僵局 如何采用合理的让步策略 （一）如何破解对方的战术 1、威胁： 如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。 破解： 告诉对方不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 2. 侮辱： 对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。 破解： 保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。坚定地重述你的立场，并警告你会终止谈判，除非对方更具有建设性。 3.虚张声势 威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。 破解： 诱使对方摊牌，拒绝同意对方的条件，并等待回答。对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。 4.胁迫 让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访