媒体式销售理.ppt

五、报表系统设计 报表系统充分反映了销售管理水平的高低，高品质的报表系统将实现以下三大目标： 第一、???? 方便公司销售人员的销售工作，通过报表促进其养成职业化工作习惯。 第二、???? 有利于公司对客户的全面管理，将客户资源掌握在广告部。 第三、???? 有利于公司各级管理者做销售分析，销售预测、便于公司高层迅速发现市场一线情况，从而作出快速响应。 销售报表是销售人员日常考核与监督系统，是市场反映的晴雨表，销售报表系统将配合着公司管理平台的提升不断改进。 六、奖金系统建议 奖金是激励系统中重要组成部分，优异的奖金系统要符合以下原则： 1.?? 内部公平性：能奖优罚劣，保持内部的一致。 2.?? 奖励统一而一致的贡献：付出相同努力，作出相等价值贡献，应得到相同的回报。 3.?? 奖金如何激励个人、大区、业务部、广告部四个层次的绩效。 4.?? 物质激励与精神激励。 由于广告部历史遗留下的一些原因，因此，顾问团将提供奖金设计方面的建议，以供公司高层参考。 七、销售流程与销售预算制度 ? 销售管理流程要解决两个层面的问题 1、仅仅在销售部门内开展的关键流程 2、部分跨部门开展的关键工作流程 流程设计的目地是让一些能给公司创造价值的关键系统工作纳入规范化管理中，以提高公司弹性与效率，具体销售流程的内容需要在以上相关系统设计完成后确认。 销售预算的本质在于销售预测，根据已完成销售报表系统，顾问团将配合财务部开展实用有效的销售预算制度设计以加强广告部成本计划管理。 供需法则的对策：顾问式营销 自由竞争的对策：变化 这个世界唯一不变的是“变化” 而今天的竞争优势是“看谁变得快”，外企公司的组织结构半年一变，国内的企业做得到吗？一招先，招招现的前提是一个“快”字，落后了也不怕，只要更科学，更快的赶上就可以了。 演示：乒乓球 小环境—— 客户： 区隔T 需求S 目标市场P 公司： 实力 意图 对手： 实力 灵活度 大环境：PEST 老式的销售把大部分 时间放在解决客户异议上，解决问题的时间与精力过长。而成熟的销售员40%的时间用来建立信赖。 建立信赖—寻找 需求！即完成了顾问式销售的70%。 老式的销售把大部分 时间放在解决客户异议上，解决问题的时间与精力过长。而成熟的销售员40%的时间用来建立信赖。 建立信赖—寻找 需求！即完成了顾问式销售的70%。 故事：全村人都是射箭手 1、自欺欺人 2、没有目标没有结果，或把过程当成目标（WM中层经理评测的事实）、3、效率低 1 让别人接受自己要靠医生的工作程序 把自己的建议变成别人的决定要靠顾问的态度。 你要站到他人的立场上思考，问：“有什么可以帮你的？” 聆听 例如： .老板——在意回报率，花这个钱能给我赚多少钱；你原否花他们年收入的5‰来提升他们工作效率的20——30%？他感觉赚钱，你只要证明费用是怎么来的，产品是什么，起到什么效果。根据统计，客户抱怨的只有X‰，开发一个新客户的成本是保留一个老客户的成本的N倍。这不是服务员的薪水水问题，而是老板的投资问题。 训练经理或部门经理——在意业绩；在意成效，受到肯定；“我们的课会歙乐确何现在的地位，让你高升”。透过这个工作过程被肯定，所以培训会让你的地位更基因，部门表现更好，团队更杰出。 有一个小故事： 一个小孩对妈妈要100块钱，妈妈不给。小孩向妈妈说：“如果您给我一百元，我就告诉您一件事”。妈妈说“什么事？”小孩说：“如果您先给我一百元，我就告诉您，当您不在家时，爸爸跟保姆阿姨说什么？”妈妈马上掏一百元给他，“赶快告诉我，他说什么？”。小孩慢条斯理的把钱收好，撒娇似的说：“爸爸说太太不在家，你地也不扫，桌子也不擦，一天到晚就看电视，打电话。” 把这个故事运用在业务推销上，你就知道客户想的是什么，他的弱点在哪里，你用哪一种方式来满足他，怎样地把交易做成。 游戏：换位思考——体谅客户心理 想参加实际的学员请参“销售技能实战” ．基础原则——追求公平、平衡，互利互惠；他的感觉合理性，接受的随度即信赖；需要具备的方式：免费讲座知名度、帮助度、专业化形象、有效提高自身的磕码。在推广其给要领但执行方式可调节；友情奉送等。 ．递增原则——信赖是逐渐积累起来的；人们对一个人的信赖不会从0到直接成交，忙让客户往前多走几步，一些小动作切入它无法供应的部分；中间环节如果变长，就是对训练顾问的考验，量的积累达到质变，成功在即！切中其真正需求。 ．友谊和喜欢的原则——增加不可替代性的方法，提高友谊与喜欢度。 ．社会认同原则——大家都遵守的，社会认可的；别人也是这样对你的我也这样对你。过高或过低都有悖于信赖。 权威法则——公信度：听10%；看70%，树立权威形象，不管你是不是权威：著作、相片、媒体报道、书籍见